Qu’est-ce qui est le plus ennuyeux lorsque vous travaillez en B2B avec un professionnel de la vente ? Votre réponse est probablement : “qu’il ne tienne pas sa promesse”.
Quoi qu’il en soit, ils vous diront qu’ils vous appelleront, qu’ils vous enverront l’offre jusqu’à demain, qu’ils l’expédieront le lendemain, qu’ils l’enverront à …. Quoi qu’il en soit. La plupart du temps, ils ne le font pas, ou du moins pas à temps.
Dans le pire des cas, de nombreux commerciaux du B2B seront vos meilleurs amis, toujours joignables, rapides dans leurs réponses et au service parfait, jusqu’à ce que… Oui, jusqu’à ce que vous finalisiez l’achat : Oui, jusqu’à ce que vous finalisiez l’achat. Ensuite, ils sont difficiles à joindre, ne reviennent jamais vers vous et ne montrent plus aucun intérêt.
Mais il existe une méthode simple pour tous les professionnels de la vente, qui permet d’améliorer les relations commerciales pour les deux parties, de les rendre plus faciles et plus bénéfiques.
Il s’agit de la méthode des 3 F : Follow up, Follow back et Follow Through.
Follow up (“suivre”) : Restez toujours en contact avec vos prospects. Si vous dites que vous appellerez, rendrez visite ou enverrez quelque chose, faites-le et faites-le à temps.
Follow back (” poursuivre “) : Même s’ils n’achètent pas tout de suite, restez en contact. Montrez-leur qu’ils sont vraiment importants pour vous (et ils devraient l’être !). Et même s’ils ont acheté, assurez un suivi après l’achat. Après une vente, c’est avant une vente !
Follow through (” continuez à suivre “) : Veillez à garder le contact pendant toute la durée de vie d’un client. Les commandes ponctuelles ne sont pas intéressantes, ni pour vous, ni pour votre chiffre d’affaires, ni pour vos clients, ni pour votre marque. Assurez-vous qu’une fois que vous avez gagné un client, vous le garderez aussi longtemps que possible. Cela signifie un bon service, pas de fausses promesses, toujours rester en contact.
La vente est une relation entre des êtres humains et pas seulement un échange d’argent contre un bien ou un service. Veillez donc à placer l’être humain au centre de vos actions.
Vous verrez, non seulement vos relations commerciales seront meilleures, mais vous gagnerez plus d’argent et vous apprécierez davantage votre travail.
Ps : Cette méthode fonctionne également dans le contexte privé 😉
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