L’utilisation de techniques de prospection commerciale efficaces pour remplir le pipeline avec des opportunités qualifiées a toujours été l’un des aspects les plus difficiles du processus de
vente.
Pendant des années, les moteurs de revenus ont dépendu du travail des SDR et des BDR pour trouver et qualifier les prospects avant de leur confier ces opportunités. Et cela fonctionnait – jusqu’à ce que ce ne soit plus le cas.
Si de nombreuses équipes chargées du chiffre d’affaires ont changé de tactique et font de la prospection la responsabilité de plusieurs rôles au sein du moteur du chiffre d’affaires, cela a révélé un autre problème : de nombreux vendeurs ont oublié comment prospecter.
La bonne nouvelle, c’est qu’il existe une méthode éprouvée pour organiser plus de réunions et ajouter plus d’opportunités qualifiées. Je souhaite vous en donner une vue d’ensemble, ainsi que des techniques éprouvées qui seront utiles à tous les membres de votre équipe, qu’il s’agisse de SDR (Sales Development Representative) en début de carrière ou de chargés de clientèle chevronnés.
Nous savons tous comment prospecter plus efficacement : le bon message, au bon moment, à la bonne personne, et l’engagement de faire le travail de manière cohérente, jour après jour.
Pourtant, nous sommes inévitablement tentés de trouver cette astuce qui promet de rendre tout cela facile et prévisible. Nous tombons dans le piège de la pensée : “Si seulement j’avais un meilleur modèle d’e-mail ou le script téléphonique qui régit tous les scripts téléphoniques” ou “Peut-être qu’un composeur est la seule chose qui me manque ?
Ne vous méprenez pas, vous obtiendrez probablement une augmentation marginale de la valeur de ce qui précède. Et ce ne sera que cela… une amélioration marginale. Pour transformer vos résultats en matière de prospection commerciale, vous devez procéder à de petites modifications, comme les exemples ci-dessus, et les appliquer à un cadre de prospection commerciale qui a fait ses preuves.
L’état d’esprit de la prospection commerciale
- Ne vous y trompez pas : l’état d’esprit de votre équipe de vente est la variable la plus importante de toute cette équation. Commencez par souligner l’importance de la concentration, de la confiance et de l’attention :
- Focus : Les vendeurs doivent bloquer du temps non négociable sur leur agenda et s’y tenir ! Après tout, s’ils ne respectent pas ce temps, pourquoi les autres le feraient-ils ?
- La confiance : Vos équipes sont-elles convaincues qu’elles sont prêtes à apporter une valeur ajoutée à chaque occasion ? Si elles n’y croient pas, ne vous attendez pas à ce que les prospects y croient aussi.
- La pleine conscience : Le ton et le langage corporel transmettent autant d’informations que les mots eux-mêmes. Le physique a son importance ; encouragez donc vos vendeurs à trouver une position énergisante et à sourire, même si le prospect ne peut pas voir leur visage.
Des campagnes multi-canaux élaborées de manière stratégique
Outre votre état d’esprit, la première étape est toujours, toujours la recherche. Si vous avez fait les bonnes recherches, vous aurez une idée du secteur d’activité ou du rôle du prospect, de la position de son entreprise sur le marché et de sa situation financière, et vous aurez une bonne compréhension des défis commerciaux qu’il est susceptible d’avoir à relever. Ce que vous ne savez pas (et ne pouvez pas savoir), c’est leur méthode de communication préférée. C’est là qu’interviennent les cadences de prospection commerciale stratégique.
L’approche éprouvée de la vente de valeur repose sur un cadre stratégique multicanal et sur l’effet de simple exposition : le phénomène psychologique responsable de la conversion de la familiarité en préférence. Cette approche vous permet de vous familiariser avec le produit et,
à terme, de sortir du lot.
Cela ne veut pas dire que vous enverrez cinq courriels en une semaine et que vous appellerez trois fois le jeudi suivant. Il s’agit d’une approche stratégique qui mélange les canaux de communication et crée un tourbillon d’activités à valeur ajoutée qu’il est difficile d’ignorer.
Construire des cadences de prospection
Les cadences de vente sont le chef d’orchestre de votre communication – elles déterminent quels types de messages sont envoyés, à quel moment et sur quelles plates-formes. Comme beaucoup de choses dans la vente, les cadences efficaces commencent par la recherche et la valeur. La cadence idéale varie en fonction du secteur d’activité et du rôle du prospect, et les premiers contacts doivent toujours être axés sur la valeur et l’information
.
Construisez vos cadences en utilisant un mélange d’appels téléphoniques, d’actions sur les médias sociaux, de messages InMail, d’e-mails et de messages vocaux. Les premiers contacts doivent être axés sur le leadership éclairé et le partage d’un contenu de qualité.
Lors de l’élaboration de ces cadences, appuyez-vous sur vos recherches. Par exemple, les recherches menées par LinkedIn montrent que les acheteurs potentiels sont 65 % plus susceptibles d’accepter un InMail s’ils ont changé d’emploi au cours des 90 derniers jours.
Avec ces prospects, il est prudent de commencer par l’InMail. En revanche, si vos principaux clients potentiels sont des dirigeants de l’industrie manufacturière, votre meilleur choix pourrait être un appel téléphonique.
Une persistance respectueuse et personnalisée est essentielle. Pour rester en tête, n’attendez jamais plus de cinq jours ouvrables entre deux contacts – et rappelez-vous qu’une cadence typique comprend 15 à 17 tentatives sur 20 à 24 jours.
Ne négligez jamais non plus l’importance d’un message pertinent. Par exemple, vos vendeurs connaissent-ils suffisamment bien l’entreprise du prospect pour citer les trois principales initiatives du PDG pour le quatrième trimestre, les dernières nouveautés concernant les produits de l’entreprise ou la mise en œuvre récente d’une nouvelle technologie ?
Les vendeurs doivent acquérir les connaissances nécessaires pour se présenter comme des experts qui se présentent pour résoudre des problèmes commerciaux. L’un des moyens de démontrer son expertise consiste à partager du contenu provenant de tiers – en rapport avec les défis de votre prospect – qui vous positionne comme un expert en la matière.
Un autre outil efficace est l’histoire basée sur la valeur qui détaille comment votre entreprise a aidé des personnes et des entreprises similaires dans le passé. Ces deux méthodes peuvent être utilisées conjointement pour démontrer la pertinence et renforcer la crédibilité – car, en fin de compte, les acheteurs dépensent leur temps judicieusement avant de dépenser leur argentjudicieusement.
Globalement, la clé d’une prospection commerciale efficace est la cohérence. En n’espaçant jamais leurs contacts de plus de cinq jours ouvrables, les professionnels de la vente s’assurent de rester en tête de liste et augmentent considérablement leurs chances d’entrer en contact avec leurs interlocuteurs.
Et n’oubliez jamais l’importance de fixer des attentes : La plupart des vendeurs sont sur la corde raide entre la gestion du pipeline et son remplissage. Veillez à ce que les attentes soient définies entre le directeur et les représentants afin de permettre le succès dans les deux cas.