Travail devenu collaboratif, la prospection requiert une coordination entre plusieurs départements de l’entreprise. Et le recours à des campagnes multicanales, ainsi qu’à des outils hybrides afin de capter les bons contacts et les qualifier.
Alors qu’un message promettant “une isolation à 1 euro” envoyé en masse risque de créer davantage d’agacement que de désir vis-à-vis d’une marque, pour faire mouche, marketers et commerciaux affûtent leurs armes.
La gestion des leads devient de plus en plus sophistiquée. Il ne s’agit plus de se contenter de louer un fichier et de router des e-mailings.
Aujourd’hui, la prospection se veut multicanal. Pour capter des contacts, les entreprises disposent de plusieurs dispositifs (e-mail marketing, inbound, social selling, téléprospection, diffusion de contenus tels que des livres blanc, newsletters, etc.).
Mais comment optimiser ses actions et faire la différence par rapport aux campagnes des concurrents ?
La première réponse semble organisationnelle. “Entre le département marketing, qui a la main sur la génération des leads, et le commercial qui est chargé de les exploiter, il faut un point d’union, souvent incarné par un SDR (sales development representative) qui transforme les contacts en leads qualifiés, acceptables pour les commerciaux”, explique Stéphane Ronteix, président de Force Plus, conseil en développement des ventes.
La seconde réponse est stratégique : lorsque l’offre est mature et la cible bien identifiée, la prospection téléphonique reste le moyen le plus efficace en B to B. À condition de comparer le CPL (coût par lead) et le CPA (coût par acquisition) recommande cet expert. Dans les autres cas, lorsque la cible est moins claire et en B to C, mieux vaut recourir au Web marketing.
Growth hacking
Sur ce terrain, plusieurs actions sont à mettre en perspective. La mise en place des points d’attraction sur les sites Internet de l’entreprise, les sites partenaires, les réseaux sociaux, la publicité payante (Google Ads, Linkedin Ads…) est essentielle car elle ramène l’audience.
Ensemble de pratiques et de techniques disruptives pour booster la croissance d’un produit, le growth hacking est un processus évolutif.
Les solutions de data scraping récupèrent des informations précieuses sur un prospect via différentes sources : Phantombuster (plateforme Saas de scraping et d’automatisation) permet de collecter des données sur des sites et réseaux sociaux, ProspectIn d’optimiser la prospection sur Linkedin, Kaspr.io d’accéder aux numéros de téléphone et adresses e-mails de contacts sur Linkedin, etc.
Ces techniques de hacking ne doivent pas être considérées comme des produits miracles, elles permettent simplement d’identifier les contacts avec lesquels le commercial est en relation à deux ou trois niveaux et de créer un fichier de prospection.
Méthode hybride
Pour une optimisation des leads, la tendance est à la méthode hybride, en dosant les efforts. Le site Internet étant la pierre angulaire du dispositif. Lorsque le contact est acquis, il faut lui donner envie de déposer ses coordonnées dans un contexte RGPD à ne pas négliger. Pour réussir, le contenu doit être attractif. Les livres blancs par exemple apportent une information qualitative.
Autre solution, au lieu d’envoyer une campagne d’e-mailing traditionnelle, il est aujourd’hui possible d’insérer une petite vidéo. Le commercial se filme et adresse un message très court, 20 à 30 secondes face caméra, mais très impactant.
Une fois que le dispositif est en place, il faut veiller à l’alimenter et à l’amplifier, par exemple en ayant recours aux influenceurs, aux relations presse et donc en faisant appel au département communication.
La génération de leads exige un travail d’équipe, un éventail de compétences (marketing, communication, digitale, commerciale), de la coordination, et s’inscrit dans une stratégie à moyen terme. Car, pour atteindre le ROI, il faut attendre plusieurs mois.