1. Bien commencer la conversation de vente Dans sa vidéo, Amy Hrehovcik partage une stratégie efficace pour améliorer l’expérience des acheteurs dans les conversations de vente. Elle insiste sur l’importance de demander directement aux acheteurs leurs objectifs pour l’appel.
Amy suggère de demander : “Mon objectif est de vous aider à obtenir ce que vous voulez de cet appel, et comme je n’ai pas encore maîtrisé la télépathie… Si nous abordons X en 15 ou 30 minutes pour que vous considériez cette réunion comme un succès, qu’est-ce que X représenterait pour vous ?” Cette méthode oriente la conversation sur les besoins de l’acheteur. “Les chances que je me trompe en supposant sont très faibles. Je leur demande simplement directement.” – Amy Hrehovcik
2. Identifier les parties prenantes potentielles Charlotte Johnson suggère dans un récent post qu’avant les appels de découverte importants, vous devriez rechercher et dresser une liste des parties prenantes impliquées, et créer un diagramme hiérarchique pour les transactions plus importantes.
Cela vous permet de poser des questions crédibles et précises comme “Kelly est-elle le directeur financier qui valide cela ?” plutôt que des questions génériques. Charlotte dit que cela démontre votre préparation, renforce la confiance et aide à accélérer le cycle de vente en impliquant les bonnes personnes plus tôt. Un peu de travail préalable avant l’appel va loin, selon ses conseils. “J’ai constaté que les gens sont plus ouverts lorsque vous leur avez prouvé que vous avez fait vos devoirs et votre diligence.” – Charlotte Johnson
3. 6 erreurs à éviter lors des appels de découverte Alan Ruchtein met en évidence six erreurs clés à éviter lors des appels de découverte dans son post :
• Évitez les questions génériques : Remplacez les questions manipulatrices par des discussions significatives.
• Gagnez votre découverte : Commencez par une histoire client pertinente pour amorcer la conversation.
• Réduisez les hochements de tête verbaux : Montrez votre attention par le contact visuel plutôt que par des affirmations constantes.
• Évitez les listes de contrôle rigides : Adaptez vos questions en fonction des réponses de l’acheteur pour montrer un réel intérêt.
• Résumez souvent : Reflétez ce que dit l’acheteur pour confirmer la compréhension et le rassurer.
• Vendez les prochaines étapes : Mettez l’accent sur la valeur de poursuivre la conversation pour éviter les abandons. “La meilleure question que vous puissiez poser est TOUJOURS basée sur ce que l’acheteur vient de dire.” – Alan Ruchtein
4. Ne répondez pas immédiatement aux questions de vos prospects Stuart Taylor suggère de comprendre pourquoi ils les posent dans son post. Par exemple, lorsqu’un prospect a dit à Stuart : “Cette proposition ne nous convient pas”, au lieu de baisser le prix, il a demandé : “Qu’est-ce qui ne fonctionne pas pour vous dans la proposition ?” Il s’est avéré que le problème n’était pas le prix mais les modalités de paiement et un engagement de trois ans.
En posant plus de questions, Stuart a découvert le vrai problème, ce qui l’a épargné de négociations inutiles. Son conseil est de toujours creuser plus profondément au lieu de supposer que vous savez ce dont le prospect a besoin. “Les meilleurs vendeurs répondent très rarement directement aux questions.” – Stuart Taylor
5. Besoin contre envie Mark Ackers a partagé récemment un discours sur la façon dont il distingue entre les besoins et les désirs d’un prospect. Il a décrit une conversation où il s’interrogeait sur le fait que le désir d’un prospect pour des ventes améliorées était un besoin ou un désir.
Le prospect a clarifié qu’il s’agissait d’un besoin, incitant Mark à approfondir. Cela a conduit à la découverte de problèmes commerciaux importants, tels que la baisse des ventes et les préoccupations des investisseurs. L’approche de Mark souligne l’importance de comprendre l’urgence réelle derrière les paroles d’un prospect pour aborder efficacement leurs douleurs commerciales critiques. “Lorsque vous entendez un prospect vous dire ce qu’il ‘veut’, voyez s’ils le veulent vraiment ou s’ils en ont besoin.” – Mark Ackers
6. Ajouter du contexte lors de la formulation des questions Charles Muhlbauer utilise une méthode simple appelée l’approche “Two Bucket” dans ses conversations de vente. Il explique aux prospects que les clients entrent généralement dans l’un des deux groupes : ceux qui s’inquiètent de la durée des tâches et ceux qui se préoccupent de l’omission de détails importants.
Ensuite, il demande : “Dans quel groupe vous sentez-vous ?” Cela aide les prospects à mieux comprendre la question et à donner des réponses plus claires. “Sans contexte pour la question, votre prospect ne sait pas pourquoi vous posez la question.” – Charles Muhlbauer
7. Comment débuter un appel d’introduction Dans son post, Nick Cegelski recommande de commencer par une petite conversation ciblée sur leur entreprise, en la liant à vos services si possible. Ensuite, établissez le contrôle en définissant l’agenda avec la méthode PPO – Purpose, Plan, Outcome – pour définir les objectifs de la réunion et les résultats attendus.
Si l’acheteur semble peu familier avec votre entreprise, donnez un bref aperçu des problèmes que vous résolvez et des clients que vous servez. Cela fournit du contexte et renforce votre crédibilité. Encouragez l’acheteur à parler en posant une question spécifique sur leurs raisons de rencontrer ou un défi commun qu’ils pourraient rencontrer. Cette stratégie garantit que la conversation soit à la fois significative et engageante dès le début.
8. Ce qu’il faut faire avant votre prochain appel de découverte Cory Gosselin décrit trois étapes essentielles de préparation pour des appels de découverte efficaces dans son post :
a) Faites des recherches approfondies : Plongez dans le site web, les actualités et les médias sociaux de votre prospect pour comprendre leurs besoins et leurs objectifs en profondeur.
b) Préparez des questions : Élaborez une liste de questions ouvertes pour comprendre leurs défis et leurs processus de prise de décision. Ces questions aideront à garder la conversation sur la bonne voie.
c) Définissez des objectifs clairs : Déterminez ce que vous visez à accomplir pendant l’appel, que ce soit qualifier le lead ou recueillir des informations pour une proposition. “Le travail de préparation porte ses fruits 10 fois avec des conversations de découverte plus solides qui se convertissent en clients.” – Cory Gosselin
9. Partez du principe qu’ils ne sont pas un bon ajustement Dans un post de Will Aitken, il partage une leçon précieuse pour mener des appels de découverte en vente de manière efficace : Commencez par supposer que le prospect n’est pas un bon ajustement et cherchez des preuves pour prouver le contraire. Cela implique deux questions clés :
a) Le prospect a-t-il un problème qui vaut la peine d’être résolu ? Si le problème n’a pas d’impact significatif sur leur entreprise, d’autres priorités prendront probablement le dessus. Soyez franc si vous ne voyez aucune raison solide pour qu’ils investissent dans une solution.
b) Ma solution peut-elle résoudre efficacement leur problème ? S’il existe une meilleure solution disponible, informez-les honnêtement. Il vaut mieux qu’ils l’entendent de vous que de le découvrir plus tard. “Au lieu d’essayer de confirmer que quelqu’un est un bon ajustement, partez du principe qu’ils ne le sont pas et cherchez des preuves qui suggèrent le contraire.” – Will Aitken
10. 25 questions pour la qualification et la découverte Matthew Putnam souligne l’importance de qualifier les prospects dans son post. Il fournit une liste de 25 questions clés à poser à différentes étapes : contact initial, analyse des besoins et considération de la solution. Ces questions aident à comprendre les besoins du prospect, leur rôle dans la prise de décision et la façon dont une solution correspond à leur problème. En voici quelques-unes : • Pouvez-vous décrire ce que vous faites actuellement et ce qui ne fonctionne pas bien avec cette approche ? • Qui dans votre entreprise utilisera cette solution et de quoi ont-ils besoin ? “Ne pas qualifier les prospects, c’est comme conduire sans volant.” – Matthew Putnam
11. Qu’utiliser à la place de “Comment ça va ?” Kevin Casey a appris que l’utilisation de “Comment ça va ?” dans le monde des affaires entraînait souvent des réponses superficielles. Il partage dans son post comment il a amélioré ses interactions en utilisant des phrases plus réfléchies :
• Reconnaître une erreur : “Je me sens gêné de demander, mais savez-vous qui s’occupe de l’assurance ?” Cela montre la vulnérabilité et humanise la conversation.
• Aborder des sujets délicats : “Je suis probablement en train d’abuser de votre patience, mais pourriez-vous me dire qui est votre fournisseur actuel ?” Cette approche aborde délicatement les discussions sensibles.
Ces changements ont aidé Kevin à transformer les salutations routinières en conversations commerciales significatives. “J’arrivais aux réunions avec un sourire, et je demandais, ‘Comment ça va ?’ Mais avec le temps, j’ai réalisé que cette phrase n’obtenait que des réponses génériques.” – Kevin Casey
12. Ne pas tout démontrer Patrick Meenan déconseille les démonstrations complètes lors des appels de découverte, car cela peut frustrer les acheteurs. Dans son post, il suggère de combiner la démo et la découverte dans le même appel. Si les acheteurs montrent de l’intérêt pour une fonctionnalité, montrez brièvement juste ce qu’il faut pour les maintenir engagés, puis arrêtez de partager votre écran pour continuer la conversation de découverte. Il note des exceptions pour les produits très techniques ou lorsque l’acheteur insiste. En général, démontrer sélectivement 1 à 2 fonctionnalités pendant la découverte peut être efficace, selon Patrick. “La démo et la découverte ne doivent pas être des appels distincts.” – Patrick Meenan
13. Éviter la conversation sur les prix dès le début ? Dans un post récent, Salman Mohiuddin conseille d’éviter de frustrer les prospects en évitant les discussions sur les prix dès le début. Au lieu de cela, il recommande d’être franc et de fournir une estimation transparente des coûts dès le départ. Par exemple : “Linda, en fonction de nos informations actuelles, vous pouvez vous attendre à une fourchette de coûts de 70 000 à 110 000 dollars. Nous pouvons déterminer le chiffre exact lors de notre prochaine conversation.”
Salman affirme que la transparence avec les prix dès le début renforce la confiance avec les prospects et évite que les transactions ne stagnent. “Établissez la confiance et soyez transparent avec vos prospects dès le début du cycle.” – Salman Mohiuddin
14. “Laissez-moi revenir vers l’équipe et je vous tiendrai au courant”. Stef Geraldes recommande de fixer les attentes dès le début de l’appel de découverte dans son post. Ils voudront soit avancer, soit pas, en fonction de ce qui est couvert. Puis, cinq minutes avant la fin de l’appel, demandez directement s’il vaut la peine d’explorer davantage. Si oui, vous pouvez recommander les prochaines étapes. Sinon, vous pouvez comprendre leurs préoccupations. Cela évite la réponse redoutée “laissez-moi revenir vers vous” et vous permet de contrôler de manière décisive la prochaine étape du processus de vente. “Mettez la balle dans leur camp. Puis prenez le contrôle de la vente.” – Stef Geraldes
15. Établir les parties prenantes potentielles dès le départ Dans son post, Suraj Sharma conseille que la programmation des appels de découverte est plus difficile maintenant, donc vous devez être stratégique. Il recommande de cartographier dès le départ les parties prenantes potentielles dans les différents services. Ensuite, pour l’appel suivant, suggérez de faire venir des personnes spécifiques que vous avez identifiées, en montrant votre recherche sur leur comité d’achat.
Suraj affirme que cette approche de cartographie des parties prenantes vous permet d’avoir des conversations plus chaleureuses, de découvrir des besoins et de construire des relations de manière efficace lors des appels de découverte, plutôt qu’un pitch froid. La cartographie appropriée des parties prenantes vous prépare à des conversations d’activation réussies, pas à la vente. “Les appels de découverte sont tous sur l’activation, pas sur la vente.” – Suraj Sharma
16. Améliorez vos réunions et vos conversions en 5 minutes Shane Jamison a écrit un post sur la façon dont l’utilisation de trop d’outils de vente peut nuire à vos performances. Il dit que doubler les ventes n’est qu’à 5 minutes :
· Recherchez qui vous allez rencontrer : rôle, durée dans le rôle, 2 tendances commerciales
· Écrivez 5 questions à partir de la recherche
· Cela améliore les réunions et les conversions Il recommande également de revoir les appels :
· Bloc de 15 minutes
· Revue des 5 premières, moyennes et dernières 5 minutes
· Qu’est-ce qui s’est bien passé ? Qu’est-ce qui pourrait être mieux ? Faire de la recherche ciblée et revoir les appels peut améliorer les ventes sans dépendre d’outils interminables. “Se lancer à l’aveugle tue vos ventes.” – Shane Jamison
17. Devenir un meilleur auditeur Le principal conseil de Joe Fontana aux commerciaux est d’écouter d’abord, puis de parler. Il couvre 3 étapes dans son post :
a) Être présent – Utilisez vos oreilles plus que votre bouche pour réaliser quand votre produit n’est pas adapté.
b) Poser des questions ouvertes – L’écoute vous aide à voir quand vous avez besoin de faire plus de recherches.
c) Paraphraser et résumer – Réfléchissez à ce que vous n’avez pas appris sur le prospect. Présentez des excuses et prenez le temps de vous améliorer. “Lorsque vous écoutez vraiment, vos prospects se sentiront compris sans que vous ayez à essayer.” – Joe Fontana
18. Sortir du script Patrick Trümpi conseille aux commerciaux dans son post de sortir du script lors des appels de découverte. Par exemple, lorsque qu’un client mentionne l’évaluation des outils de traitement de factures de concurrents, demandez-leur leur opinion sur les concurrents :
• “Quels sont les aspects que vous avez vraiment aimés chez nos concurrents et quels sont les aspects que vous n’avez pas du tout aimés ?” Cela vous aide à comprendre leurs préférences et à positionner votre solution pour adresser les faiblesses des concurrents.
Concentrez-vous sur les critères de décision, pas sur le ROI. Ajoutez des critères que vous pouvez remplir mais que les concurrents ne peuvent pas, en demandant vos points forts. Positionnez votre solution pour remporter des contrats contre les concurrents en mettant l’accent sur ce qui compte le plus pour le client. “Les meilleurs commerciaux sont ceux qui peuvent sortir du script quand c’est nécessaire.” – Patrick Trümpi
19. Poser des questions “à rebond” Mike Gallardo suggère de poser des questions “à rebond” qui s’appuient sur ce que dit l’acheteur, au lieu de questions de découverte prévues à l’avance. Il donne 4 exemples dans son post :
a) S’ils mentionnent des embauches, demandez ce qui motive la croissance des effectifs.
b) S’ils mentionnent avoir entendu parler de vous, demandez ce qui les a spécifiquement marqués.
c) S’ils mentionnent être nouveaux, demandez quels sont les principales initiatives qu’on leur a demandé d’exécuter.
d) S’ils mentionnent un défi, demandez-leur de décrire le processus étape par étape. L’idée est de d’abord comprendre leur entreprise en se penchant sur ce qu’ils apportent. Ensuite, vous pouvez poser vos questions de découverte prévues à l’avance. “Au lieu de questions de découverte prévues à l’avance, écoutez ce que dit votre acheteur et rebondissez sur ce sujet.” – Mike Gallardo
20. Demander des introductions chaleureuses Katrine Reddin explique que demander des introductions chaleureuses est un art et une science. Les introductions chaleureuses donnent les meilleurs résultats car elles exploitent la confiance du réseau. Cependant, surutiliser cette “monnaie de confiance” peut l’épuiser. Pour demander des introductions chaleureuses efficacement, elle recommande dans son post :
a) Faire des recherches pour s’assurer que l’introduction en vaut la peine.
b) Être transparent sur vos intentions et votre pertinence.
c) Faire preuve de politesse et comprendre que le timing peut ne pas être bon.
d) Faites tout le travail – fournissez des résumés, du contexte, utilisez des outils, choisissez des personnes spécifiques. Cela fonctionne uniquement si vous présentez également activement votre réseau. C’est un jeu de don et de réception. “Vous devez exploiter (sans doute) l’aspect le plus important et pourtant difficile à mesurer des affaires – la confiance.” – Katrine Reddin
21. La façon la plus facile de commencer un appel de découverte Laura Nelson suggère dans son post de commencer les appels de découverte par deux questions :
a) Comment s’est passée l’année dernière pour l’entreprise ?
b) En fonction de ces résultats/apprentissages, sur quoi êtes-vous concentré maintenant ? Cela vous donne une compréhension rapide de leur parcours jusqu’à l’état actuel et de leurs objectifs futurs, avant de plonger dans la façon dont votre produit peut aider.
Poser des questions sur les performances passées permet aux prospects d’expliquer ce qui leur importait, comment ils ont abordé les problèmes et ce qui a fonctionné ou non. Puis, en posant des questions sur l’objectif actuel, vous permettez de comprendre à la fois l’état actuel (ce qu’ils font maintenant) et l’état futur (leurs objectifs). “Prenez-vous en main avec une compréhension rapide d’hier et d’aujourd’hui avant de commencer à plonger dans demain.” – Laura Nelson
22. Les grandes conversations ne sont pas remplies de questions Danilo Vuk Capric soutient que les meilleures conversations de vente ne sont pas seulement des questions constantes, mais un partage d’idées, de points de vue, d’idées génératrices de revenus et de discussions sur les défis et les innovations de l’industrie. Dans son post, il suggère d’abandonner la liste de questions de découverte et de se concentrer plutôt sur :
· Partager vos propres idées et points de vue
· Partager des idées génératrices de revenus
· Discuter des défis et des innovations de l’industrie Rendez la conversation plus un dialogue où les deux parties échangent activement des réflexions et des idées. Un peu de don et de réception la rend plus naturelle et plus précieuse pour le prospect. “Relevez votre niveau et abandonnez la liste de questions de découverte.” – Danilo Vuk Capric
23. Savoir lire votre prospect Dominic Blank a adapté son appel de découverte lorsque le prospect l’a interrompu, demandant à entendre son pitch d’abord. Ses réponses courtes, sérieuses et défensives ont montré qu’il devait gagner la confiance en partageant un contexte et une preuve pertinents. Il a discuté des défis dans son industrie et de la manière dont il a aidé des entreprises similaires, en utilisant des détails spécifiques et en évitant le jargon. Cela a ouvert la conversation. Dans son post, Dominic insiste sur la lecture des prospects pour adapter votre approche, même si cela signifie dévier de votre plan.
Beaucoup de représentants échouent à empathiser ou à s’adapter en fonction du prospect. Il conseille de garder l’intuition tout en utilisant des processus structurés. La clé est de lire les prospects et de s’adapter. “Beaucoup de représentants sont trop concentrés sur eux-mêmes, ils échouent à lire correctement leur prospect et par conséquent, ni à empathiser ni à ajuster.” – Dominic Blank
24. Comment avoir une conversation fluide et naturelle Anas Ramadan explique dans son post que les conversations de vente réussies reposent sur le quoi, le comment et le quand des questions :
• Quoi : Posez des questions simples et directes qui sont correctement formulées. Choisir les bonnes questions est crucial.
• Comment : Faites en sorte que vos prospects se sentent suffisamment à l’aise pour se confier. Créez un environnement qui encourage le dialogue authentique.
• Quand : Le moment de vos questions est vital. Posez des questions au bon moment pour susciter la réponse émotionnelle souhaitée. Il est également important de répondre naturellement pour que la conversation se poursuive et pour construire la confiance.
Bien fait, les interactions de vente semblent être des conversations naturelles entre amis, et non pas une transaction forcée. “Ce n’est pas seulement ce que vous demandez ; c’est aussi comment et quand vous le demandez.” – Anas Ramadan
25. Utilisez “comment” au lieu de “peut” Ian Barker suggère un changement simple mais efficace pour améliorer les appels de découverte : remplacer “peut” par “comment” dans vos questions.
Dans son post, il recommande au lieu de demander “Pouvez-vous déterminer vos ventes mensuelles moyennes par produit ?” d’utiliser “Comment déterminez-vous vos ventes mensuelles moyennes par produit ?” Ce petit ajustement transforme l’appel en une conversation plus profonde et plus significative. Il encourage les prospects à expliquer leurs processus et leur raisonnement, ce qui conduit à un dialogue plus riche. “Laissez-les expliquer leur raisonnement, ne faites pas que le confirmer.” – Ian Barker
26. Améliorez vos présentations introductives Bruce Brotine offre des conseils clés pour affiner les présentations de vente dans son post :
a) Origines de l’intérêt : Comprenez pourquoi ils ont accepté de se rencontrer. Qu’est-ce qui a retenu leur attention dans votre démarche ?
b) Vérification des priorités : Assurez-vous que votre solution est une priorité pour eux. Sinon, il est peut-être temps de passer à autre chose.
c) Expliquez simplement : Décrivez clairement comment votre solution aide et reliez-la à leur situation.
d) Encouragez le dialogue : Laissez-les partager leurs réflexions sur vos solutions.
e) Prochaines étapes : Planifiez une réunion de suivi ou décidez s’il est temps de s’arrêter. “Maîtrisez votre temps, votre effort et votre propre succès.” – Bruce Brotine
27. Comment gérer les objections Leslie Venetz suggère trois stratégies pour gérer efficacement les objections commerciales dans son post :
a) Appel immédiat : Si confronté à une objection par e-mail, téléphonez immédiatement au prospect. S’ils ne répondent pas, laissez un message vocal et suivez par e-mail pour assurer une communication plus claire.
b) Pratique : Préparez-vous régulièrement et répétez les réponses aux objections courantes pour renforcer vos compétences de gestion.
c) Cadre 3C : Utilisez le cadre de Curiosité, Conversation et Conclusion de Leslie pour favoriser des dialogues productifs avec les prospects. Des ressources gratuites et des scripts sont disponibles dans les commentaires de son post. “Les conversations signifient parler AVEC votre prospect, pas À eux.” – Leslie Venetz
28. Terminer vos appels de découverte de cette manière Kyle Asay partage une stratégie qui a considérablement augmenté son taux de réussite lors des appels de découverte en “donnant le pouvoir au non”.
À la fin de chaque appel, il exposait les avantages potentiels que son service pourrait offrir en fonction de la discussion, puis précisait les prochaines étapes si la conversation devait se poursuivre. Dans son post, il souligne l’importance de confirmer si le résultat discuté est une priorité pour le prospect, lui permettant ainsi de se désengager facilement si ce n’est pas le cas.
Cette approche garantit qu’il investit son temps uniquement dans les prospects qui voient une réelle valeur à résoudre leurs problèmes importants avec son aide, ce qui conduit à des taux de réussite plus élevés dans la conclusion de transactions. “Si ma découverte n’avait pas révélé une priorité significative, je préférerais mettre fin à la conversation après un seul appel que de perdre la transaction après six.” – Kyle Asay