Aujourd’hui on va résoudre ensemble une petite équation et c’est l’équation de
la prospection qui cartonne.
Nous n’allons pas faire trop de mathématiques mais ce que nous voulons faire ici c’est parler des fondamentaux de ce qui fonctionne vraiment en prospection pour que vous puissiez faire vos propres choix, que vous puissiez craquer votre propre code de la prospection.
L’efficacité de la prospection = le nombre de rdv que vous avez obtenus. Des RDV qui transforme évidemment.
Qui n’est rien d’autre que le produit entre
le nombre de personnes contactez ou touchées : la couverture
❎ votre taux de transformation,(d’inconnu en rdv)
Pourquoi alors quand j’envoie des emails ou quand je passe des coups de téléphone ou quand je vais sur Linkedin je n’ai pas de réponse ? Pourquoi je n’arrive pas à avoir de rendez-vous
Dans ce qui suit, Pour pouvoir répondre aux questions, nous devons zoomer encore
En réalité, nous avons cinq inconnues
- La cible (mais pas que…)
Nous parlons trop souvent parce que c’est important,
c’est à juste titre la qualité et la précision de votre ciblage que ça va faire la différence dans votre capacité à obtenir des résultats.
Ce n’est pas le même vocabulaire, ce n’est pas les mêmes problématiques, ce n’est pas du tout le même contexte pour toutes les cibles.
Ce n’est pas aussi la même approche et efficacité,
Ça permet derrière qu’ils (cibles) se sentent beaucoup plus concernés par nos messages.
Un mauvais ciblage aura un impact négatif sur notre taux de transformation.
- Le message (couple insécable)
C’est-ce qu’on raconte dans nos emails et comment on le raconte.
Le couple entre la cible et le message va former un tout insécable qui est très bien représenté par le fameux « product marketing fit ».
Ce n’est pas le produit en soi dont on parle mais le bénéfice .
Pourquoi ce couple est insécable ? et bien parce que vous pourriez trouver la
cible idéale mais en adressant le mauvais message que ça fasse un flop complet et à l’inverse, vous pouvez avoir un message impeccable mais si vous le mettez devant la mauvaise cible ça ne marchera pas.
- Le contexte change tout
Pourquoi vous contactez votre cible?
Nous ne pouvons pas appliquer, pour tout le monde, le même contexte et donc pour chaque personne il va être différent.
À contrario le message qu’on envoie à une même cible donnée va toujours être le même.
Donc ce contexte, c’est ce petit élément de personnalisation qu’on va venir mettre dans l’email qui va venir
- montrer que vous savez pourquoi vous contactez la personne
- et de venir mettre ce lien dont on a besoin pour donner confiance rassurer justifier la démarche et faire la différence dans la transformation
- Le bon timing
Le timing, est essentiel
Une personne à un instant T n’est pas être intéressé par ce que vous faites, parce qu’elle n’en a pas besoin ou qu’elle ne ressent pas le problème et il y a un autre moment : c’est parfait,
Qu’est-ce qui fait qu’un timing est bon il y a deux facteurs majeurs
- la disponibilité. Est-ce que au moment où je contacte la personne elle est disponible, elle est prête à recevoir un message.
- Le besoin, c’est beaucoup plus compliqué de le savoir donc là-dessus votre seul pouvoir d’action c’est de provoquer la chance par la répétition.
Donc on va envoyer non pas un message mais peut-être 4 ou 5 messages sur une période de temps
- Le canal de prospection
Un canal d’acquisition, un canal de communication va plus ou moins bien marcher selon vos cibles
Pour certains secteurs d’activité il y a des tendances qui s’affichent.
Parfois, vous ne savez pas d’avance quel sera le canal de communication à privilégier pour les prospects que vous souhaitez toucher et que votre seule solution ici encore une fois cette provoquer la chance et pour ça vous allez les utiliser tous intelligemment (multicanal).
Une fois que vous aurez essayé vous aurez l’expérience, il y a des tendances qui vont se dégager et les chiffres vont se mettre à vous parler à vous de les écouter et d’adapter encore une fois la prospection au résultat que vous allez obtenir
C’est pour ça que je ne vais pas vous donner des tips des phrases toutes faites. Vous devez être capable vous-même de comprendre les leviers, comment agir dessus et comment prendre vos propres décisions.
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