Combien de fois la performance commerciale de votre équipe a-t-elle occupé vos pensées cette semaine ?
Il y a fort à parier que c’est arrivé presque tous les jours.
Ce nouvel épisode de The art of Sales va nourrir vos réflexions en vous proposant des axes d’améliorations clés pour optimiser la performance de votre équipe.
En tant que Manager, vous devriez d’ailleurs passer 15% à 20% de votre temps sur la dimension stratégique – vs. l’exécution. Ce n’est pas votre cas ? L’équipe vous aide à rattraper ce retard. Au programme ce mardi :
⚡ La méthode d’accélération commerciale
⚡ Le regard de notre expert sur l’outil de diagnostic de la performance commerciale
Que vous soyez Manager Commercial, Directrice Commerciale ou Commercial, le niveau de performance de la force de vente dépend de l‘alignement de tous ses membres sur cette notion. Alors bonne lecture à tous !
C’est une statistique qui parle d’elle-même. Or il n’est possible d’améliorer que ce qu’on mesure…
Il y a une méthode d’accélération commerciale qui repose sur une équation simple, mais puissante :
Accélérer = Talents x (Compétences + Processus + Outils)
Décomposons cette équation pour identifier les leviers de performance commerciale que vous devriez prioriser. Avant toute chose, les talents qui composent votre équipe ont un effet multiplicateur sur la performance de toutes vos actions. Ils sont la clé de voûte de votre efficacité. C’est LE facteur clé.
1. Les compétences de vos talents
Commencez par analyser les performances trimestrielles passées de votre équipe en termes d’opportunités générées par :
👉 La prospection
👉 L’Account Management
👉 Les partenariats
👉 Le bouche-à-oreille
Évaluez ensuite le taux de conversion de ces opportunités en signatures de contrat. La meilleure façon de s’assurer des taux élevés est de formaliser un référentiel de vente et le mettre à jour en continu. Des grilles objectives seront très utiles à cet effet, comme celle que vous pouvez télécharger ci-dessous.
Challengez ensuite les efforts faits pour bien performer. Les Managers doivent régulièrement coacher les commerciaux pour limiter les écarts de performance entre eux. Aussi, privilégiez les coachings individuels sur une compétence à la fois – pour une meilleure rétention de l’information.
2. Les processus mis en place en interne
Les processus mis en place en interne peuvent soit favoriser le développement des performances commerciales, soit le freiner.
Étudiez attentivement chaque étape de votre cycle de vente et posez-vous les questions suivantes :
✅ Quelles sont les actions nécessaires de la part des commerciaux pour arriver à chaque étape ?
✅ Comment optimiser ce qui est fait pour convertir plus de prospects en clients lors de ces étapes ?
👉 La méthode des Objectifs et Résultats Clés (OKR) indique ensuite la voie à suivre pour aligner les équipes sur l’atteinte des objectifs. Les équipes suivent leur progression et ajustent leurs efforts en fonction de l’accomplissement ou du retard par rapport à ces résultats clés. C’est la boussole commune de toutes les équipes.
Bien sûr, les « résultats clés » des OKRs devront correspondre à vos propres indicateurs de performance clé.
Enfin, la coordination entre les différentes équipes est essentielle pour garantir une performance commerciale optimale. Les équipes commerciales et marketing doivent s’aligner pour identifier les leads de qualité et se les communiquer facilement.
3. Outils bien choisis et implémentés
L’efficacité commerciale repose en grande partie sur les outils dont l’équipe dispose. Cela inclut :
👉 Un CRM pour suivre les contacts et les ventes. Les CRM augmentent les ventes de 29 % et la productivité de 34 % selon Salesforce.
👉 Une plateforme d’e-mails de prospection (SEP) : Lemlist, Apollo,
👉 Des outils d’intelligence commerciale pour recueillir des informations sur les prospects.
Maintenant que vous connaissez les 3 leviers dont dépend la performance commerciale, il convient de créer une feuille de route des actions à mettre en place.
Pour une évaluation complète et gratuite, nous serons ravis de vous fournir notre diagnostic de maturité commerciale
Évaluer votre maturité commerciale
Cette semaine, c’est notre expert Zahed DHOUIBI qui nous partage son expertise sur l’évaluation de la performance commerciale.
Il nous partage aujourd’hui son regard sur la performance commerciale.
Ce qu’il retient des références de la vente B2B
« Toutes les organisations commerciales gagnent à se situer par rapport à leurs pairs, et c’est justement une information très difficile à récupérer pour un responsable commercial. »
« De même, les organisations les plus efficaces sont celles qui formalisent le plus ce qui fonctionne, de manière à reproduire les actions qui mènent au succès. Les commerciaux y sont formés aux mêmes méthodes et processus de vente, puis coachés pour les maîtriser. Ces entreprises s’appuient sur des routines managériales et commerciales qu’elles améliorent en continu. »
Sa vision d’un diagnostic de performance commerciale efficace
C’est une grille d’analyse très factuelle de votre point de départ. Elle permet de structurer votre réflexion, et d’identifier les forces et faiblesses de votre organisation, tout en gagnant du temps. Ainsi, vous situez votre organisation par rapport aux autres. Concrètement, vous identifiez si vous êtes dans le top 30%, 50% (…) par rapport aux autres organisations commerciales.
Il est suivi :
- D’une étude des facteurs sur lesquels vous avez les moins bons scores
- D’une feuille de route pour prioriser les actions pour s’améliorer
- D’un suivi régulier de la mise en place des changements
Pour toutes vos questions sur The Sales Academy et pour un accompagnement axé sur l’accélération commerciale, notre Co-founder Zahed se rend disponible pour vous :
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