À l’heure actuelle, les entreprises font face à de profondes mutations : télétravail, remote selling, modifications des habitudes d’achat… Des changements qui amènent peu à peu les marques à revoir leurs méthodes de prospection.
Concrètement, aujourd’hui, les appels à froid ou « cold calling » représentent seulement 1 % du taux de transformation des entreprises !
Adopter une stratégie de prospection B2B smart!
La gestion des leads devient de plus en plus sophistiquée. Il ne s’agit plus de se contenter de louer un fichier et de router des e-mailings.
Aujourd’hui, la #prospection se veut multicanal. Pour capter des contacts, les entreprises disposent de plusieurs dispositifs (e-mail #marketing, inbound, #socialselling, téléprospection, diffusion de contenus tels que des livres blanc, newsletters, etc.) Mais comment optimiser ses actions et faire la différence par rapport aux campagnes des concurrents ?
La première réponse semble organisationnelle. Entre le département marketing, qui a la main sur la génération des leads, et le commercial qui est chargé de les exploiter, il faut un point d’union, souvent incarné par un SDR qui transforme les contacts en leads qualifiés, acceptables pour les commerciaux”.
La seconde réponse est stratégique :
Pour une optimisation des leads, la tendance est à la méthode hybride, en dosant les efforts. Le site Internet étant la pierre angulaire du dispositif. Lorsque le contact est acquis, il faut lui donner envie de déposer ses coordonnées dans un contexte RGPD à ne pas négliger. Pour réussir, le contenu doit être attractif.
Enfin, il faut anticiper les réactions. Si le lead est intéressé au point de passer directement à l’achat, il faut avoir prévu un tunnel adéquat ou une boucle de nurturing pour l’y inciter.
La génération de leads exige un travail d’équipe, un éventail de compétences (marketing, communication, digitale, commerciale), de la coordination, et s’inscrit dans une stratégie à moyen terme. Car, pour atteindre le ROI, il faut attendre plusieurs mois.