La prospection peut se révéler très frustrante à cause de nombreux paramètres à prendre en compte. Il faut établir son persona, choisir son canal de diffusion, décider de sa stratégie, mettre en place son plan de prospection.
En peu de temps, vous pouvez vous trouver pris au piège des milliards d’action à faire, et ne plus être focalise sur les actions à haute valeur ajoutée.
Si vous avez du mal à gérer la disponibilité de vos équipes sales ou marketing, automatiser vos process pourrait bien être la solution dont vous rêviez.
Est-elle pour tout type d’entreprise ? quelle que soit sa taille ou son secteur d’activité ?
Aujourd’hui, nous allons justement vous faciliter la tâche en vous parlant de ce dernier point.
C’est quoi l’automatisation de la prospection ?
Aujourd’hui encore, la principale difficulté du processus de prospection reste d’identifier les bons prospects et d’obtenir leurs coordonnées, dans un monde pourtant régi par la data : bases de données périmées ou incomplètes, difficulté à trouver et utiliser ces données de manière efficace, etc. Ainsi, les commerciaux perdent du temps à prospecter notamment, et ne peuvent consacrer que 36,6% de leur temps en moyenne à leur cœur de métier : la vente.
Avec pour objectif d’engager la conversion avec un prospect, la Sales Automation implique la mise en place d’une stratégie bien précise reposant notamment sur l’instauration de prises de contact sales automatisées.
Désignant l’ensemble des solutions logicielles permettant d’optimiser le cycle de vente de votre entreprise via notamment l’automatisation d’envoi de scénario de mails de prospection et de gestion de la base de données, la Sales Automation consiste à rentrer en contact avec de nouveaux prospects. Cette prise de contact doit être assez percutante pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur qui ne vous connais absolument pas. Comment faire ? il faut tout simplement être apporteur de valeur ajoutée, et lui proposer du contenu en lien avec ses problématiques comme des livres blancs, articles, témoignages clients…
Les avantages de la prospection automatisée
- Gain de temps :
Le plus grand avantage avec l’automatisation, c’est la faculté de gagner du temps. Le commercial peut s’en servir pour mettre en place différents scenarios. Une fois que c’est fait, il faudra procéder à l’automatisation. Avec ce procède, les commerciaux pourront se focaliser sur les leads « chauds » ou « matures ». Ils n’auront plus qu’à favoriser leur transformation.
Pour le cas des leads moins « matures », les équipes pourront leur envoyer des messages au moment propice.
Grâce à la prospection automatisée, les collaborateurs concernés vont :
*Gagner plus de temps ;
*Accroitre leur productivité ;
*Pouvoir associer des informations commerciales au bon endroit ;
*Être plus efficace du point de vue commercial ;
- Faible investissement :
Un investissement intéressant
Le plus grand avantage avec la prospection automatisée, c’est que le ROI des actions envers vos clients et des leads va s’améliorer. C’est parce que les stratégies ont été basées sur des données collectes et non sur l’intuition.
Un investissement pour réduire les taches manuelles
Il faut savoir que les commerciaux passent beaucoup plus de temps à collecter les informations sur les informations sur les prospects qu’à aller en rendez-vous avec des clients potentiels. Au lieu d’utiliser leur temps à vendre les produits ou des services de l’entreprise, ils sont contraints d’effectuer des taches fastidieuses. En effet, la méthode de prospection classique consiste à :
*Collecter des informations relatives aux entreprises ;
*Faire une étude de cas de chaque prospect ;
*Entrer les informations obtenues dans un logiciel commercial ;
Même si la mise en place d’une prospection automatisée représente un cout non négligeable, elle va permettre de faire de réelles économies à moyen terme.
Pour mesurer le ROI ou le retour sur investissement, il faudra prendre en compte différents critères. Certains de ces critères sont propres à l’entreprise. Grace à une solution automatisée, il est fréquent :
– De constater une augmentation du chiffre d’affaires d’une entreprise ;
– De voir le nombre de rendez-vous commerciaux plus conséquents et réguliers ;
– De profiter d’une meilleure qualification des prospects.
Avec l’automatisation, il est plus facile d’accéder aux informations commerciales, comptables et administratives.
- Un commercial 24/24 et 7/7 :
Avec la prospection automatisée, il est possible de faire la prospection sans interruption. Grace à un logiciel spécifique, il est possible de tirer un meilleur parti de temps et des ressources disponibles. Elle peut s’exécuter sans interruption. Les leads pourront se rendre sur votre plateforme à n’importe quel moment du jour et de la nuit. Il est plus pratique d’identifier, de qualifier et d’alimenter la réflexion des leads.
Avec la prospection automatisée, les équipes commerciales pourront passer plus de temps sur le terrain. Elles vont pouvoir travailler sur la satisfaction client et à vendre. Elles vont se focaliser sur leur cœur de métier. En recourant à des outils informatiques fiables dans la stratégie commerciale, il est plus pratique de déterminer les actions à mener. Le dirigeant ou le commercial va pouvoir augmenter ses chances de transformer un prospect en un client fidèle. Il pourra travailler dans de meilleures conditions.
Les limites de la prospection commerciale :
- La prospection automatisée demande beaucoup de travail en amont :
On ne vous ment pas, vous allez devoir travailler de nombreuses heures et rédiger beaucoup de contenu. La prospection commerciale est un processus très long et demande beaucoup d’heures de travail. Même si l’automatisation vous permet de gagner du temps de travail en amont et de préparation. Mais plus vous passerez du temps à sa mise en place, meilleurs seront vos résultats.
La prise de contact par exemple, elle demande un travail de préparation pour le commercial. Il doit s’intéresser au prospect et le mettre au centre de ses efforts. Pour ce faire, il doit montrer qu’il doit montrer qu’il comprend la problématique et qu’il possède l’expertise pour lui offrir une solution et non présenter l’entreprise ou les produits.
- Disposer de ressources financières importantes au démarrage :
Ce processus va vous couter très cher, le retour sur investissement met en parallèle ce que gagne une équipe et ce qu’elle coute.
En effet, lorsque vous débutez dans l’automatisation de votre prospection commerciale, il faut disposer d’un budget publicitaire correcte voire important pour que le ROI soit satisfaisant.
La prospection automatisée implique des couts cachés considérables, comme l’achat ou la location d’un logiciel, la nécessité d’implémenter l’infrastructure et d’avoir des personnes compétentes pour l’exécution et l’analyse.
Votre taille d’entreprise, votre production de contenu et votre fichier de contenu sont des facteurs importants qui déterminent les couts de prospection automatisée. Il va de soi qu’une PME qui envoie une newsletter mensuelle à 250 clients paiera moins cher qu’une multinationale qui publie chaque semaine de nombreux articles et vidéos et met de nombreux postes en ligne sur les médias sociaux.
- La déshumanisation :
Les clients ne sont pas disposés à se passer du relai humain, seuls capables de répondre aux questions les plus spécifiques. L’automatisation à outrance déshumanise la relation client.
La réussite d’une nouvelle relation client basée sur l’automatisation sera lié, dans les années à venir, à la définition d’un cadre d’intervention très précis, évitant de tomber dans un no mans land de communication. De fait, de nombreux acteurs économiques ont choisi de revenir en arrière, après avoir faire appel à l’automatisation. Ce modèle qui ne convient pas totalement au client, amène les entreprises à personnaliser leurs relations clients, grâce à leurs conseillers téléphoniques, en particulier.
Nos conseils
Malgré les nombreuses tâches qui peuvent être automatisées, il vous faudra toujours de nouveaux contenus pour garder / conquérir votre audience. L’automatisation a donc aussi ses limites.
Pour réussir la prospection automatisée, il est plus pratique de procéder à une segmentation en « listes intelligentes «. La liste de prospects pourra être établie en fonction de d’identité des clients, de leur rapport à l’achat et de leurs comportements sur votre site. Comparée aux avantages qu’elle apporte, la prospection automatisée ne requiert qu’un faible investissement. Elle offre aussi la possibilité de faire du cross-selling .