Les séquences sortantes B2B sont essentielles pour générer des prospects et engager des prospects. Découvrez les éléments clés d’une séquence réussie et des conseils pour aligner vos séquences sur le parcours d’un acheteur.
Dans le monde trépidant et hautement concurrentiel des ventes B2B, l’élaboration d’une stratégie de sensibilisation complète et son exécution réussie sont essentielles au succès. C’est pourquoi les principales équipes de vente d’aujourd’hui passent beaucoup de temps à créer des séquences sortantes B2B et à les utiliser pour générer des prospects, engager des prospects et, finalement, conclure des affaires.
En raison du rôle essentiel que jouent les séquences sortantes dans le succès des ventes, les plates-formes d’engagement commercial populaires ont tendance à inclure des fonctionnalités capables d’automatiser le processus.
Alors que les plates-formes utilisent généralement une terminologie différente pour décrire ces fonctionnalités – Outreach les appelle Séquences, Salesloft les appelle « Sequences » et Gong Engage les appelle « Flows » – la fonctionnalité reste plus ou moins la même, chaque fonctionnalité étant conçue pour rationaliser et automatiser la sensibilisation des ventes tout en personnalisant chaque engagement.
Dans cet article, nous explorerons ce que sont les séquences d’e-mails sortants, à quoi elles ressemblent et certaines bonnes pratiques pour aligner les séquences sur le parcours de l’acheteur que vous devez suivre, quel que soit l’outil d’engagement commercial que vous utilisez.
Qu’est-ce qu’une séquence de ventes sortantes ? (outbound sales sequence)
Une séquence de ventes sortantes (outbound), également appelée séquence d’e-mails B2B, est une série structurée et stratégique de messages sortants envoyés par les équipes commerciales aux clients et prospects. À un niveau élevé, les séquences de ventes sortantes sont conçues pour établir des relations, renforcer la confiance, nourrir les prospects et déplacer les prospects dans l’entonnoir de vente.
Les organisations utilisent des séquences de ventes sortantes pour initier des conversations significatives avec des clients potentiels, comprendre leurs points faibles et proposer des solutions aux défis auxquels ils sont confrontés. Pour augmenter l’efficacité, les séquences sont souvent personnalisées pour chaque destinataire.
En exploitant efficacement les séquences d’e-mails sortants, les équipes commerciales peuvent accroître l’efficacité de leur portée, améliorer les taux de conversion des prospects et établir des relations plus solides avec les comptes qu’elles ciblent.
1- Les éléments clés d’une séquence sortante réussie
Une séquence sortante B2B réussie nécessite une planification minutieuse, une communication personnalisée et des stratégies de suivi efficaces. Dans cette section, nous examinerons certains des composants clés trouvés dans les séquences sortantes réussies.
1-1 Un mélange de canaux
Différents canaux de communication sont mieux adaptés aux différents prospects et aux différentes étapes du parcours de l’acheteur. Certains prospects peuvent jeter tous leurs e-mails froids avant de les lire, tandis que d’autres peuvent ne jamais répondre aux appels téléphoniques de numéros inconnus. Quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise pourrait être mieux de lire un article de blog pour avoir une idée de ce que votre organisation a à offrir. À l’autre extrémité du spectre, vous voudrez peut-être passer un appel vidéo avec un prospect qui est sur le point de prendre une décision finale.
Pour cette raison, les séquences B2B les plus courantes incluent un mélange d’e-mails, d’appels téléphoniques, de messages LinkedIn, de textes et même de messages vidéo dans certains cas.
1-2 Publics cibles
Mieux vous comprendrez votre profil client idéal (ICP) et les personas que vous ciblez, plus il sera facile d’adapter les messages aux besoins et aux points faibles de chaque prospect. En effectuant des recherches approfondies sur des éléments tels que les rôles, la taille de l’entreprise, l’industrie et les points faibles et en utilisant ces informations pour guider votre sensibilisation, vous pouvez augmenter les chances que votre message résonne.
1-3 Personnalisation
À une époque où les clients exigent la personnalisation, les séquences de ventes sortantes B2B doivent suivre. En personnalisant chaque message et en incluant quelque chose lié spécifiquement au destinataire – son nom, son rôle ou son organisation – vous augmentez les chances de capter l’attention de cette personne, ce qui améliore les taux d’ouverture. En même temps, cela montre également que vous avez pris le temps de faire preuve de diligence raisonnable et d’essayer de comprendre le prospect à un niveau plus profond. Pour obtenir des conseils sur la façon de personnaliser la sensibilisation par e-mail froid,
1-4 Un contenu de valeur
Les décideurs et les acheteurs SaaS ont toujours reçu beaucoup d’e-mails. Mais dans l’environnement économique difficile d’aujourd’hui, beaucoup reçoivent encore plus que d’habitude. Pour vous assurer que votre séquence de sensibilisation par e-mail froid est bien reçue, vous devez vous assurer que chaque message comprend une proposition de valeur que les prospects souhaitent réellement lire, comme des études de cas pertinentes, des rapports sectoriels, des livres blancs et des articles de leadership éclairé.
1-5 Un appel à l’action (CTA) clair
Chaque message de votre séquence sortante doit avoir un CTA clair et convaincant. Qu’il s’agisse de planifier une réunion, de demander une démonstration en direct ou de télécharger un actif fermé, le message devrait encourager le prospect à passer à l’étape suivante du processus de vente – et cette prochaine étape devrait être évidente pour tout lecteur. De nombreux vendeurs trouvent plus efficace de tester des questions ouvertes dans leurs séquences (par exemple, « Est-ce un problème que vous essayez de résoudre chez {{Company}} ? » ou « Intéressé de savoir comment nous avons conduit ces résultats ? ») pour évaluer l’intérêt de quelqu’un avec une demande plus faible avant de pousser un CTA plus direct pour planifier une réunion ou prendre un appel. Il est préférable de tester différents messages sur les prospects pour déterminer quelle approche produira les meilleurs résultats pour votre entreprise.
1-6 Suivis automatisés
Des séquences sortantes B2B efficaces nécessitent une cadence bien structurée qui garantit que les prospects reçoivent régulièrement des messages et du contenu. Bien que vous ne souhaitiez pas submerger vos cibles avec une quantité infinie de messages, vous devez vous assurer que votre nom apparaît dans leurs boîtes de réception à intervalles réguliers. En mettant en œuvre l’automatisation dans votre séquence de vente, vous pouvez assurer un suivi rapide et une communication cohérente, sans rien qui passe entre les mailles du filet et sans soulever de charges lourdes de votre côté.
1-7 Itération pilotée par les données (KPI)
Quelle que soit la qualité de votre dernière campagne, vous pouvez toujours faire mieux. Surveillez les performances de toutes vos séquences de ventes sortantes à l’aide d’analyses pour déterminer ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qui peut être amélioré. En suivant des éléments tels que les taux d’ouverture, les taux de réponse, les taux de clics et les taux de conversion, vous pouvez obtenir les informations dont vous avez besoin pour déterminer la meilleure voie à suivre. Continuez à itérer et à optimiser vos campagnes au fil du temps pour obtenir de meilleurs résultats.
2. Conseils pour aligner les séquences sortantes sur le parcours d’un acheteur
Afin d’obtenir les résultats que vous espérez, il est crucial de vous assurer que vos séquences sortantes s’alignent sur le parcours de l’acheteur. Voici quelques conseils qui vous aideront à faire exactement cela.
1. Comprendre le parcours de l’acheteur
Tout d’abord: recherchez et cartographiez minutieusement les différentes étapes du parcours d’achat de votre public cible. Dans la plupart des cas, cela comportera trois étapes : la sensibilisation, la considération et la décision. Chaque étape représente l’état d’esprit du prospect et fait allusion au type d’information que la personne recherche. En veillant à ce que votre contenu s’aligne sur l’étape appropriée pour chaque prospect, vos efforts auront plus d’impact.
2. Créez du contenu pour chaque étape
Créez un contenu qui correspond aux besoins des prospects à chaque étape du parcours de l’acheteur. Dans la phase de sensibilisation, concentrez-vous sur l’éducation des prospects sur leurs points faibles et sur la façon de les résoudre. À l’étape de la considération, fournissez des informations détaillées sur vos offres et sur la manière dont elles peuvent relever les défis du prospect. Au stade de la décision, proposez des raisons convaincantes pour lesquelles les prospects devraient choisir vos produits plutôt que la concurrence.
3. Utilisez les bons canaux de communication
Ajustez la façon dont vous contactez les prospects au fur et à mesure qu’ils progressent dans le parcours de l’acheteur. Alors que les médias sociaux et les articles de blog peuvent faire des merveilles pour la phase de sensibilisation, les webinaires et les courriels personnels peuvent être les meilleurs pour l’étape de la considération. Au fur et à mesure que le prospect passe de l’entonnoir à l’étape de la décision, il est probablement temps pour les appels téléphoniques et les réunions.
4. Segmentez votre audience
Segmentez votre liste de prospects en fonction de leur étape dans le parcours de l’acheteur et d’autres critères pertinents, tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et le rôle. Cela vous permet d’adapter précisément les séquences sortantes, en veillant à ce que votre contenu soit plus pertinent. Par exemple, les pistes à l’étape de la sensibilisation peuvent avoir besoin de plus de contenu éducatif, tandis que celles à l’étape de la décision peuvent être plus intéressées par les études de cas.
5. Surveillez vos progrès
Comme toujours, surveillez les performances de vos séquences sortantes et mesurez l’engagement des prospects à chaque étape du parcours de l’acheteur, en utilisant ces données pour améliorer continuellement chaque séquence. En adoptant une approche axée sur les données, vous pouvez affiner vos séquences sortantes et les optimiser au fil du temps afin qu’elles s’alignent au mieux sur le parcours de l’acheteur.
Cet article est le premier d’une série en cinq parties sur les séquences sortantes B2B. Restez à l’écoute : dans le prochain épisode, nous partagerons quelques conseils sur ce que vous pouvez faire/pour créer des messages sortants efficaces pour vos séquences.