Ça y est l’été est presque là, les vacances arrivent à grands pas et vos commerciaux vont connaitre une baisse d’activité.
En juillet et en août, les vacances de vos prospects rendent la prospection commerciale bien plus compliquée. Vos clients sont en vacances physiquement ou dans leur tête.
Même si la période estivale est plus calme, que les RDV prospects se font plus rares, l’été pour les commerciaux peut être une formidable opportunité de conquérir de nouveaux espaces de marché et surtout de se digitaliser.!
Moins de personnes, ne veut pas dire absence d’opportunités ou condamné à attendre la rentrée,
- Pourquoi ne surtout pas mettre en pause sa prospection l’été ?
- Comment bien prospecter pendant l’été ?
POURQUOI NE SURTOUT PAS METTRE EN PAUSE SA PROSPECTION L’ÉTÉ ?
Deux raisons principales devraient vous pousser à continuer votre prospection pendant l’été : certains prospects ne sont pas partis en vacances, en revanche vos concurrents partent en vacances !
1- Tous vos prospects ne prennent pas de vacances en juillet et en août : certains sont joignables en été. Il ne faut donc pas stopper complètement votre prospection estivale. Concentrez-vous sur ces quelques conversations commerciales et fixez des rendez-vous pour septembre. Pour vos prospects qui sont en congés, hiérarchisez-les selon leur degré de maturité pour prioriser vos relances au mois de septembre.
2- Nul doute que vos concurrents prennent aussi des vacances pendant l’été. Il est certain que leur prospection commerciale est mise de côté en juillet et en août. C’est pourquoi la période estivale peut être une belle opportunité commerciale pour votre activité ! De plus, même si vous obtenez moins de rendez-vous avec des prospects, cela vous laisse le temps de revoir votre prospection et de mettre en place de nouvelles actions pour la rentrée.
Où ET Comment bien prospecter pendant les vacances d’été ?
Même si vos prospects sont en vacances, les décideurs ne déconnectent jamais à 100% de leur business. Ils en profitent généralement pour mener des réflexions sur les problématiques rencontrées dans l’année. Ils ont aussi plus de temps libre que le reste de l’année. C’est une chance à saisir pour votre prospection.
Toutefois, la prospection l’été n’est pas la même que le reste de l’année. Contacter des prospects par téléphone ou par mail risque d’être vain. Les mois de juillet et août vous permettent de prospecter de façon proactive, en éduquant vos prospects à vos services, en alimentant leurs réflexions et en positionnant vos offres comme la solution parfaite face à leurs problématiques.
Quelques bonnes pratiques pour bien prospecter pendant l’été :
Bonne Pratique n°1 : L’été : le moment pour travailler sa stratégie de contenu
L’objectif de votre prospection commerciale cet été est d’éduquer vos prospects en leur proposant du contenu informatif, qui les guidera dans leur réflexion vers votre service.
Commencez donc votre été en rédigeant du contenu de qualité, à publier sur le blog de votre site web. En plus de vous fournir de la matière pour résoudre les problématiques de vos prospects, vous serez également plus visible sur les moteurs de recherche. D’autres prospects pourront donc vous trouver en cherchant des solutions à leurs problèmes.
Attention : ne faites pas uniquement de la promotion dans vos articles. Ils doivent traiter des problématiques de vos clients, en leur proposant des pistes de réflexion et des solutions – dont la vôtre.
Avoir une stratégie inbound marketing permettra aux commerciaux de répondre aux attentes et aux questionnements de leurs cibles. Créer sa stratégie de contenu permettra aux commerciaux d’avoir une véritable légitimité lorsqu’ils prospectent. L’été pour les commerciaux passe donc par une phase d’écriture. Aidé d’un content manager, les contenus auront une véritable valeur ajoutée pour l’entreprise.
Bonne Pratique n°2 : Utiliser les réseaux sociaux pour la prospection
Comme la prospection directe est moins efficace en été, faire des recherches sur vos futurs leads peut se faire à cette période. Il est difficile de se déconnecter totalement, surtout des réseaux sociaux. De plus, nous sommes tous aujourd’hui très connectés grâce aux smartphones notamment. Alors faire de la prospection via les réseaux sociaux permet de toucher directement les personnes concernées. Même si vos prospects sont en vacances ils auront toujours votre nom et votre marque dans un coin de leur tête.
Être présent sur les réseaux sociaux est donc une véritable opportunité commerciale. Relayez vos articles de blog, partagez votre expertise, mettez en avant vos offres, etc. Si vos concurrents ont arrêté de poster sur les réseaux sociaux pendant l’été, vous serez encore plus visible ! Si vous prenez des vacances, n’hésitez pas à programmer des publications pendant votre absence.
Bonne Pratique n°3 : L’été pour les commerciaux pour faire un premier bilan de l’année.
Faire un premier bilan de ses actions à ce moment-là de l’année répond à une logique de séquencer l’année. Ce premier bilan doit compter plusieurs aspects qui sont :
- Le chiffre d’affaires déjà réalisé afin de voir s’il est en corrélation avec les objectifs fixés en début d’année.
- Les méthodes utilisées pour arriver à ce chiffre afin de voir le taux de rentabilité des actions.
- Faire un debriefing avec l’ensemble des équipes
- Déterminer quels sont les axes d’amélioration que les équipes doivent travailler
- Faire le tri dans les actions menées
Faire un premier bilan est révélateur des forces et faiblesses d’une équipe mais aussi des méthodologies appliquées par l’entreprise.
Mettez également à jour le profil de votre client idéal, ou buyer persona. Cela facilitera votre prospection commerciale. Pour creuser son profil, demandez-vous :
- Quels étaient les problématiques et les besoins de vos prospects ?
- Quels sont les arguments qui ont bien fonctionné sur eux ?
- Quelles objections n’avez-vous pas réussi à contrer ?
- Par quels moyens se sont-ils informés sur vous et sur vos offres ?
Bonne Pratique n°4 : Automatiser sa prospection commerciale
Pendant l’année, difficile de prendre du recul sur vos méthodes de prospection commerciale. L’été est la période idéale pour repenser vos méthodes et vous mettre à jour sur les nouvelles techniques de prospection.
Par exemple, le marketing automation vous permet d’automatiser vos actions de prospection, en configurant des scénarios automatiques selon l’avancée de vos prospects dans le parcours d’achat. Cela vous permet de les contacter lorsqu’ils sont prêts à prendre une décision.
Profitez des mois de juillet et d’août pour découvrir les différentes solutions de marketing automation, les comparer et choisir celle qui vous convient le mieux. Vous pourrez ensuite travailler vos scénarios de prospection pour être prêt pour septembre.
Astuce – Copinez avec les marketeurs : l’été adoucit les mœurs
Il fait beau, il fait chaud, et votre objectif est de faire monter la chaleur de vos prospects ; donc finie la gué-guerre avec vos voisins marketeurs ! Par mesure de précaution, levez le drapeau blanc quand vous entrez dans leur bureau, et parlez-leur des résultats de votre reporting. Il est temps d’élaborer une stratégie pérenne ensemble, avec une seule et même idée en tête : créer du contenu qui attirera et motivera vos cibles à s’intéresser à vos produits ou services.
Organisez un brainstorm général sur les besoins de vos prospects, et convertissez les résultats de ce remue-méninges en plan d’action rempli de contenus à fort impact. Profitez-en pour mettre en place des réflexes de bonne communication entre les équipes commerciales et marketing : casser les silos, c’est bon pour la santé de l’entreprise, avec des leads mieux qualifiés, et de chiffre d’affaires additionnel.
Vous souhaitez faire le point sur votre prospection commerciale ? Planifiez votre consultation gratuite avec un de nos consultants.