Véritable levier de croissance, l’internationalisation est stratégique pour bon nombre d’entreprises. Cependant, se lancer à l’export nécessite une bonne préparation et quelques ingrédients clés.
Baisse des commandes, moyens de transport au ralenti ou plus chers, fin des déplacements, pays confinés… Vendre à l’international est une gageure pour les entreprises.
Avec la Covid-19, toutes les étapes du cycle de vente ont été chamboulées. Aujourd’hui, entre la généralisation du télétravail, les mesures de chômage partiel et les budgets gelés des entreprises, il n’a jamais été aussi complexe pour les commerciaux d’interagir et de convaincre leurs prospects.
L’ouverture à l’international reste un levier essentiel de croissance des TPE et PME.
En manque de visibilité en raison de la crise, les entreprises cherchent de nouvelles solutions pour continuer à prospecter des marchés étrangers.
Le dénominateur commun des entreprises qui se lancent à l’export doit être l’envie et la curiosité d’autres horizons ou cultures. Et peu importe la taille de l’entreprise, dès lors qu’elle dispose de bases solides
Pour des entreprises issues de secteurs traditionnels, la recherche de clients à l’étranger est encore plus délicate. Et la vidéo ne règle pas tout. « Le plus ennuyeux, c’est l’annulation de tous les Salons professionnels.
Certaines recettes peuvent se suivre à la lettre, mais une dose de créativité peut permettre d’obtenir un meilleur résultat. Dupliquer le business model de son marché domestique n’est donc pas adapté pour exporter à l’international.
Vraisemblablement, nous pourrions voir se développer deux tendances complémentaires en matière de prospection :
- une croissance très forte des prospections sous un format numérique, ouvrant des terrains plus larges de prospection, notamment en termes de géographie ;
- un besoin plus fort de présence locale directe ou indirecte, et par corollaire le développement de solutions de présence commerciale légère mais dans la durée, externalisée et/ou mutualisée.
Pour rester compétitif en 2021, les entreprises doivent donc gagner en agilité et accélérer la digitalisation des professions commerciales, ce qui implique de revoir en profondeur certains process et méthodes de prospection existantes.
De nouveaux outils de prospection digitale
Aujourd’hui, il existe de nombreuses technologies de sales intelligence à disposition des directions commerciales pour les aider dans leurs missions quotidiennes. Combinaison du Big Data et de l’automatisation des processus de ventes, ces nouvelles solutions d’intelligence commerciale permettent d’accéder à tout un lot d’informations inédites. Les commerciaux peuvent notamment identifier tous les prospects potentiels sur leurs marchés, avoir les coordonnées et points de contact des personnes décisionnaires, créer des listes de prospections optimisées, envoyer des messages personnalisés ou encore rester en veille active sur leurs marchés.
Augmenter vos présences locales
En complément de votre stratégie digitale, la différence entre concurrents se fera sur la capacité à mettre en place une présence locale qui assure le lien avec les prospects dans les pays.
Le mode d’exportation non intégré – c’est à dire via les diasporas, des agents et des distributeurs – est très souvent celui retenu par les PME exportatrices: s’il peut s’avérer pertinent, la sélection des partenaires commerciaux constitue dans ce cas un grand facteur clé de succès.
Nous avons identifié sept grandes familles de critères de sélection des partenaires : la connaissance des aspects locaux (langue, culture, etc.) ; la proximité du marché (accès aux clients, réseau, contacts clés) ; le savoir-faire (technique et commercial) ; les ressources (financières et humaines) ; l’engagement ; l’orientation et l’attitude « business » ; la « sympathie » (confiance mutuelle).
Recommandations
Infléchir les codes de sa communication
La première chose à faire est de se pencher sur les messages émis par l’entreprise et ses commerciaux (site web, comptes LinkedIn, profils LinkedIn des commerciaux, texte et mise en page des mails de prospection, présentations ppt, etc.) car ils vont désormais devoir remplacer une grande partie de ce que la communication interpersonnelle apportait de chaleur humaine, de bienveillance et de réassurance dans la relation avec vos interlocuteurs.
Explorer de nouveaux canaux digitaux pour approcher des prospects
La prospection digitale n’avait pas attendu le Covid pour se développer. Mais elle restait l’apanage de certains secteurs, de certaines catégories de professionnels, etc. La pandémie a précipité son adoption au grand bénéfice des exportateurs qui peuvent désormais rêver d’une prospection globale, sans entrave géographique.
La prospection sur les réseaux sociaux a également évolué sous la pression de la pandémie. le temps passé sur les réseaux sociaux a eu tendance à augmenter, ce qui rend les utilisateurs plus réceptifs, mais aussi plus exigeants face aux signaux et aux messages qui y sont véhiculés.
Conventions d’affaires et salons digitaux
Ce sont les nouveaux venus du marketing international ; encore limités jusqu’à présent ils ont probablement vocation à s’installer et à durer.
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