S’il y a une notion qui pose problème dans la prospection et la génération de leads, c’est bien celle de persona. Mais au moment de passer à la pratique, le sujet devient beaucoup plus complexe. Entre les difficultés à comprendre à quoi ils correspondent, celles de ne pas appréhender les objectifs ou encore celles de ne pas savoir comment s’y prendre, pas facile de finaliser un travail de qualité. C’est pourquoi nous vous proposons un guide pratique sur le sujet.
Définition d’un persona marketing
Les personas permettent de dresser le portrait idéal de son client cible : qui est-il, quels sont ses rêves ou encore ses aspirations, quels sont les moteurs de son action, etc… ?
En possédant une solide connaissance des attentes cette audience personnifiée, vous pouvez rédiger votre discours de marque pour chaque typologie de clients, en vous adressant à leurs rêves, leurs objectifs, leurs défis quotidiens, de manière à susciter chez eux des liens de sympathie et/ou d’empathie.
Armé de cette connaissance du client idéal, vous utiliserez des thématiques personnalisées de réponse, des appels à l’action spécifiques, des courriels typés, des contenus et des publicités ciblées pour chaque Personas pour entretenir la conversation sur les réseaux sociaux.
Une fois que vous les aurez accrochés, ils voudront en savoir plus. Et cela les fera passer de l’intérêt à l’engagement et à l’action.
Pour identifier votre acheteur idéal, vous devez créer un Persona, ou avatar client : c’est un personnage composite fictif reflétant les attributs clés de votre audience. Vous le ferez à l’aide d’études de marché, de sondages, d’interviews, d’enquêtes.
Les buyer personas présentent les caractéristiques suivantes :
- Des comportements communs
- Des problématiques partagées (professionnelles ou personnelles)
- Des objectifs, des aspirations et des rêves universels
- Des données démographiques et biographiques générales
Comment construire vos personas ?
Réaliser vos personas n’est pas si simple. Car pour qu’ils fassent sens, il est nécessaire d’avoir des informations de qualité. La construction de persona marketing s’effectue en trois étapes qui devront répondre à trois questions :
- Qui est votre persona?
- Quels sont ses besoins et objectifs ?
- Pourquoi vous êtes la réponse à ces besoins ?
Qui est votre persona ?
Cette première étape dans la réalisation de votre persona correspond à sa modélisation. Il est question ici de définir qui il est ? On parle de réaliser la carte d’identité ou la fiche persona. En voici un exemple :
Elle devra contenir entre autre ces éléments (non exhaustif) en gardant à l’esprit qu’il s’agit d’un avatar représentatif de votre cible finale (vous pouvez adapter les éléments en fonction de votre secteur d’activité).
- Son nom et son prénom
- Son genre
- Son métier et sa CSP
- Son âge ou sa tranche d’âge
- Son lieu de résidence (ville, banlieue,..)
- Ses centres d’intérêts
- Sa situation maritale
Etre en mesure de répondre à toutes ces questions n’est pas toujours évident. Mais vous avez quelques outils à disposition.
Vous pouvez tout d’abord vous servir de votre CRM si votre entreprise en est dotée. Sinon, tournez à vos clients les plus fidèles.
Si vous souhaitez améliorer votre persona, vous pouvez aussi passer par une phase de recueil d’informations sur l’échantillon cible que vous souhaitez atteindre. Vous pourrez alors mettre en place des sondages, des interviews en interne ou encore des tests grandeur nature.
Quels sont ses attentes et objectifs ?
Il est crucial de bien répondre à cette question. Car de ses attentes va dépendre vos actions. Vous devrez donc travailler minutieusement cette partie. Et pour cela, il est nécessaire de comprendre qu’attentes et objectifs sont deux notions distinctes.
Quelles sont ses Préférences d’achat :
Cela amène à répondre à ces deux questions
- Comment préférez-vous interagir avec les fournisseurs (par e-mail, par téléphone, en personne) ?
- Utilisez-vous Internet pour vous renseigner sur les fournisseurs ou les produits ? Si oui, quelle méthodologie suivez-vous ? Quels types de sites web utilisez-vous ?
Le petit plus, faîtes parler votre persona !
Cette dernière partie n’est pas une obligation dans la définition d’un persona mais peut permettre d’aider les utilisateurs à se projeter. L’idée étant d’associer une phrase qui le caractérise et qui donnera l’état d’esprit dans lequel il se trouve. Vous pourrez ainsi en définir un ton pour vos échanges.
Détaillez vos personas
Construire un persona est un travail qui demande une réflexion importante. Il doit être exhaustif, en adéquation avec l’image perçue par vous et permettre un travail marketing poussé. C’est bien là toute la plus-value. Mettre -n place des actions webmarketing en adéquation.
Une entreprise a plusieurs personas
Nous avons plus ou moins clairement induit cette logique au cours de l’article. Mais pour s’assurer que cela soit bien compris, autant en remettre une petite dose. En effet, une entreprise n’a pas un mais des personas marketing. Tout d’abord parce que ce sont des archétypes de vos cibles et il est rare d’avoir une cible unique. Ensuite, même dans ce cadre nous vous conseillons de réaliser plusieurs personas afin d’éviter les stéréotypes et d’avoir une même communication avec toutes vos cibles.
Que faire avec vos personas ?
Voilà, le plus dur est réalisé. Vous avez terminé de définir vos personas marketing ! Non, désolé pour le faux espoir mais malgré tout le travail réaliser ce n’est que le début. Mais un début sur des bases solides. Et c’est ça l’important. Il est maintenant tant de vous servir de vos personas pour générer des leads et des conversions. Mais comment faire cela ?
Construire votre stratégie digitale
Nous espérons que vous n’avez pas attendu de créer vos buyer personas pour définir une stratégie digitale. Néanmoins, c’est une base de travail qui va vous permettre de la mettre à jour. Et notamment de mettre en place des actions et messages personnalisés. Plus question d’envoyer le même email à toute votre base de données. Plus question d’écrire des contenus sans avoir ciblé l’intérêt pour tel ou tel persona. Bref, votre stratégie digitale devient sur mesure.
L’évolution des personas dans le temps
Un persona marketing n’est pas voué à perdurer. Il est donc nécessaire de le mettre à jour régulièrement pour éviter de passer à côté des évolutions des besoins de vos cibles. Il est difficile de donner une durée de vie générale. Cela va dépendre de votre secteur d’activité, des évolutions technologiques,… Mais dans l’ensemble, mettre à jour vos personas marketing une fois par an serait une bonne base de travail.
Make My Persona, un outil pour créer vos personas
Make My Persona est un outil en ligne pour créer facilement et efficacement vos personas. Vous pourrez mettre en place vos typologies de prospects en 7 étapes. L’outil est accessible gratuitement et sans créer de compte. Il vous donnera accès à un assitant de configuration qui vous expliquera en détail les objectifs de chaque étape. Vous serez donc guidé du début à la fin de votre travail. Une aide pratique qui vous permettra de réaliser vos buyer personas sans aucune difficulté.