Dans un environnement saturé, la simple répétition d’un message unique ne suffit plus à capter l’attention des prospects. C’est là que la prospection multicanal entre en jeu.
En variant les canaux de communication (email, téléphone, réseaux sociaux, événements), les équipes commerciales créent des points de contact stratégiques, multipliant leurs chances de conversion.
Les chiffres qui parlent
Selon HubSpot, les campagnes de prospection utilisant trois canaux ou plus enregistrent un taux de réponse moyen de 18 %, contre seulement 9 % pour une prospection monocanal.
Hubspot
De même, une étude de Gartner montre que les entreprises utilisant une stratégie de prospection multicanal augmentent leurs chances de conversion de 30 %.
Pourquoi le Multicanal Fonctionne-t-il ?
- Maximisation de la portée : En utilisant plusieurs canaux (emails, LinkedIn, appels téléphoniques, etc.), chaque message a plus de chances d’atteindre un prospect. Certains préfèrent le contact direct, d’autres préfèrent des messages informatifs par email ou des posts sur LinkedIn, permettant d’engager un éventail plus large de prospects.
- Toucher les prospects au bon moment : tous les prospects n’utilisent pas les mêmes canaux, et une communication diversifiée permet de les atteindre là où ils sont le plus actifs.
- Renforcement de la notoriété : Une présence multicanal crée des rappels fréquents qui renforcent l’image de la marque, ce qui peut aider à instaurer une reconnaissance et une crédibilité plus rapidement.
- Amélioration de l’engagement : Le multicanal permet des interactions personnalisées et régulières. L’alternance de messages informatifs et de sollicitations permet de garder l’attention du prospect et d’entretenir la relation jusqu’à la conversion.
- Créer un parcours prospect enrichi : chaque canal peut servir un objectif spécifique. Par exemple, LinkedIn peut être utilisé pour construire une relation, tandis que l’email peut servir de canal de suivi pour envoyer des documents ou des informations pertinentes.
- Adaptation aux comportements d’achat : Les prospects d’aujourd’hui effectuent des recherches et comparent les solutions avant de s’engager. Être présent sur différents canaux permet de répondre à ces comportements et de s’intégrer dans leur parcours décisionnel.
Avantages du Multicanal en Prospection
– Augmentation des taux de conversion : Plus de points de contact signifient plus de chances de convertir un prospect.
– Gain de visibilité et d’autorité : Une présence cohérente et efficace sur plusieurs canaux améliore la perception de l’entreprise et la positionne comme un acteur incontournable.
– Optimisation des ressources** : En exploitant des canaux adaptés aux profils des prospects, l’effort de prospection est maximisé.
Comment Lancer une Campagne de Prospection Multicanal ?
Avant
1. Définir les cibles et les canaux adaptés** : Analysez le profil de vos prospects pour déterminer leurs canaux préférés. Par exemple, pour des décideurs dans l’industrie, LinkedIn et les emails peuvent être prioritaires, tandis que pour des PME locales, le téléphone et les SMS peuvent avoir plus d’impact.
2. Établir un calendrier de communication : Planifiez chaque point de contact en variant le contenu et le canal utilisé. Cela peut être un email de présentation, un message LinkedIn pour faire connaissance, suivi d’un appel téléphonique.
3. Adapter et personnaliser les messages : Chaque canal doit apporter une valeur ajoutée unique. Par exemple, utilisez l’email pour envoyer des informations détaillées, LinkedIn pour partager du contenu pertinent, et le téléphone pour les relances directes.
La campagne :
Comment lancer votre campagne de prospection multicanal ?
- Utilisez un outil de prospection comme Lemlist, Expandi, ou Waalaxy.
- Extrayez les informations de vos leads sur LinkedIn.
- Mettez en place des séquences avec des messages personnalisés pour chaque canal.
- Gardez une trace des interactions dans votre CRM.
- Adoptez un ordre de priorité de canaux selon vos prospects et commencez l’outreach.
Après
Suivre et analyser les performances : Utilisez des indicateurs (taux d’ouverture, réponses, conversions) pour chaque canal et ajustez les messages et la fréquence des contacts en fonction des résultats obtenus.
Prenons l’exemple d’une entreprise SaaS. Pour une campagne de prospection, elle pourrait :
– Lancer une campagne LinkedIn pour initier un contact avec des publications engageantes et personnalisées.
– Envoyer un email de suivi pour fournir un contenu pertinent (étude de cas ou témoignage client).
– Planifier un appel téléphonique pour approfondir l’échange, en répondant aux questions spécifiques du prospect.
Ce parcours, au lieu d’un simple appel ou email à froid, se traduit souvent par un taux d’engagement nettement supérieur.
Dans une étude menée par Salesloft, les entreprises utilisant un parcours multicanal similaire ont constaté une augmentation de leur taux de conversion de 20 % en moyenne.
Salesloft
Le multicanal n’est pas une option mais une nécessité pour rester compétitif. En diversifiant les approches, les entreprises augmentent leurs chances de transformer leurs prospects en clients dans un environnement commercial où chaque opportunité compte.
Adopter une prospection multicanal, c’est se donner les moyens de répondre aux attentes des prospects en variant les points de contact et en s’adaptant à leurs préférences de communication.
En formant les commerciaux à ce type d’approche, les entreprises peuvent transformer leur pipeline et optimiser chaque point de contact.
C’est un des axes d’enseignement que nous développons à The Sales Academy pour garantir des équipes plus flexibles et des stratégies de prospection plus efficaces.