Aujourd’hui dans la Chronique de The Sales Academy, je t’explique une technique qui permet de vendre facilement en B2B lors d’un échange commercial, ainsi que des astuces de copywriting pour prospecter efficacement par mail.
🧪 La potion magique pour vendre en B2B lors d’un échange à l’oral
Vous avez sûrement vu passer des tonnes d’astuces pour vendre votre offre lors d’un échange oral : avoir des premières secondes impactantes, montrer les bénéfices, citer vos références, et j’en passe.
On vous donne nos astuces préférées : contrôler la proportion du temps de parole, et faire réaliser le coût de l’inaction.
Pour reprendre les bases, vendre une offre (surtout en B2B) c’est répondre à un besoin dur, douloureux et urgent.
· Dur : difficile à résoudre, il n’y a pas (ou peu) d’alternatives de solution plus simple ou aussi bien que la vôtre.
· Douloureux : ce problème cause une perte, que ce soit de temps, d’argent, d’efficacité…
· Urgent : une variable, telle que la douleur/perte que le problème cause, le rend urgent à résoudre. Cela n’est pas le cas pour tous les problèmes, et c’est là que le coût de l’inaction va vous servir.
Plus ces trois besoins sont importants, plus attirante est votre offre.
L’astuce, c’est de faire réaliser concrètement à votre prospect : que se passe-t-il s’il n’agit pas pour remédier à son problème ?
Plus vite il se rendra compte de ce que lui coûte son inaction, plus le problème deviendra prioritaire (urgent), et plus rapidement il se décidera à agir.
Et pour cela, comment faire ?
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Utiliser la loi de Pareto pour prospecter à froid par téléphone (faire du cold calling)
J’utilise ce principe lors de mes appels de prospection : la loi des 80/20. En résumé, 80% des effets sont liés à 20% des causes.
J’essaie que mon temps de parole soit seulement de 20%, contre 80% pour mon prospect. Mais ce sont ces 20% qui vont avoir le plus d’impact : je vais orienter la conversation.
En posant les bonnes questions, j’essaie de laisser mon interlocuteur donner lui-même le contexte, clarifier la situation, et au fur et à mesure mettre les mots sur son problème et ce que ça lui coûte.
· Vous avez remarqué un problème similaire ?
· Qu’avez-vous testé jusqu’à présent ?
· Qui d’autres est impacté ?
Après quelques minutes d’échange, le contexte et problèmes exprimés, orientez les questions pour que votre prospect réalise son coût d’inaction :
· Et, que se passe-t-il si on ne fait rien ?
· Cela vous coûte combien, de laisser ça comme ça ?
· Et ce n’est pas trop coûteux d’avoir ce problème constamment ?
Abracadabra, il est intéressé pour découvrir votre solution, ou programmer un second rendez-vous avec les personnes concernées ! 🥳
Oui mais bon, c’est bien beau tout ça, mais il faut arriver à l’avoir, cet échange ! Donc comment entrer en contact ?
🧙 Les formules magiques en cold emailing pour générer des opportunités
Une fois que vous avez pu obtenir des adresses emails de vos cibles, il faut que vos messages soient à la hauteur si vous voulez que ça débouche sur un call.
Et pour cela, vous pouvez suivre une des 3 formules que je vous présente ci-dessous. Ces formules qui ressemblent à des acronymes indigestes sont des structures qui utilisent des stratégies psychologiques.
1/ AIDA – le plus connu
Attention – Attirez l’attention du destinataire grâce à l’objet du mail et la phrase d’introduction. Analysez votre cible pour identifier ce qui peut l’inciter à vous remarquer.
Intérêt – Faites appel à ses intérêts pour lui donner envie de lire la suite. Mettez en évidence ses problèmes ou des sujets qui le concernent. Parlez de lui, pas de vous.
Désir – Énumérez tous les avantages que vous offrez, décrivez leur valeur. Stimulez son désir en déployant la preuve sociale, l’effet de rareté, l’exclusivité ou en racontant comment votre offre lui changerait la vie.
Action – Il est temps de terminer votre e-mail en demandant une action spécifique : soyez précis et concis dans vos instructions et ne l’embrouillez pas avec de multiples options.
2/ BBB – le plus direct
Bref – Soyez aussi concis que possible. Une étude a relevé que les mails courts suscitent un temps de réponse plus rapide.
Direct (Blunt) – Allez droit au but. Exposez ce que vous avez à offrir et pourquoi
cela pourrait être utile ou utile.
Basique – Restez simple, n’enjolivez pas votre offre : gardez à l’esprit que la personne à qui vous écrivez ce courriel veut savoir concrètement ce que vous faites.
3/ PAS – pour introduire le coût de l’inaction
Problème – Identifiez et relevez un problème dur, douloureux, urgent.
Amplifiez – Renforcez-le, donnez un exemple, mettez en avant le coût de l’inaction.
Résolvez (Solve) – Présentez votre solution, telle l’entrée d’un héros.
Toutes ces structures permettent d’organiser votre rédaction.
Leur point commun : elles finissent toutes par un appel à l’action. Mais comment choisir lequel ?
🪄 Pour que les formules fonctionnent, choisissez un appel à l’action efficace
Voici un dernier conseil : demandez peu.
Le temps est la ressource que vos prospects protègent le plus. Donc n’allez pas leur demander dès le premier mail de réserver un créneau de 30mn pour la démo de votre tout nouveau logiciel.
Ils s’en fichent. Facilitez leur la tâche, et proposez plutôt un engagement facile à réaliser.
Après avoir donné envie de lire votre mail, il faut maintenant donner envie d’y répondre.
Pour cela, demandez quelques chose de facile à faire, comme tout simplement répondre à une question fermée :
· Êtes-vous intéressé pour explorer ce type de solution ?
· Avez-vous déjà essayé [type de solution] auparavant ?
· Est-ce que cela vous dirait d’essayer ?
Ou via une question ouverte, ce qui est un peu plus demandant, mais peut mener à une conversation plus riche :
· Qu’en pensez-vous ?
· Pour quelles raisons n’avez-vous pas essayé ?
· Comment voulez-vous procéder ?
Ce type de d’appel à l’action est appelé un Soft CTA (Call-to-action). C’est l’idéal pour construire une relation ou un premier contact.
À l’opposé, on retrouve les Hard CTAs :
· Avez-vous un créneau de 30mn pour en discuter la semaine prochaine ?
· Je vous propose d’en discuter par téléphone demain après-midi. Cela vous convient ?
· Quelles sont vos disponibilités ?
Je vous recommande de n’utiliser ce type de CTA dans vos mails seulement si vous avez un Product-Market fit bien établi, votre proposition est d’une évidence la plus totale, ou que votre destinataire vous connaît déjà.
Et pour conclure, on finit avec un Soft CTA
Merci d’avoir lu jusqu’ici !
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