La qualification des opportunités de vente est essentielle pour préserver vos ressources et n’entretenir que les bons prospects pour votre entreprise. Voici comment qualifier les prospects à l’aide de BANT et MEDDIC, et quand utiliser l’une ou l’autre approche.
Qu’est-ce que la qualification des prospects a en commun avec les hôpitaux ?
Triage.
Le triage consiste à décider quels patients sont prioritaires en fonction de leurs blessures, des ressources disponibles et de leurs chances de survie.
La salle d’urgence de tout hôpital est un environnement à haute pression. Les professionnels des urgences ne peuvent pas se permettre de traiter tout le monde en même temps, car tous les patients ne souffrent pas de la même manière, les fournitures médicales sont limitées et le temps presse.
Les médecins, les infirmières et les ambulanciers paramédicaux savent qu’il est important de prodiguer des soins à ceux qui en ont le plus besoin.
Ce n’est pas différent avec les ventes.
Tout comme dans les urgences, les vendeurs doivent faire face à beaucoup de pression : lancements de nouveaux produits, [quotas] de génération de leads, délais de prospection commerciale, marques concurrentes, pressions économiques du marché et bonne vieille inertie du marché.
Pour cette raison, les vendeurs doivent hiérarchiser leur temps et leurs ressources. Ils ne peuvent pas s’occuper de tous les prospects qui se présentent à eux, car cela épuiserait rapidement leurs ressources.
En utilisant notre analogie précédente, les vendeurs sont des professionnels de la santé et les prospects sont leurs patients. Une équipe de vente doit choisir les prospects (les « patients ») à prioriser et ceux qui ne correspondent pas à son « médicament ».
Nourrir un prospect qualifié pour les ventes augmente les chances de réaliser une vente et améliore la qualité de votre pipeline de vente.
Mais poser les bonnes questions de qualification à votre buyer persona idéal fait partie d’une bonne gestion des ventes, et les critères de qualification que vous appliquerez dépendront du cadre de qualification des prospects que vous utilisez.
Il existe deux cadres de qualification des ventes courants qu’un commercial peut utiliser pour qualifier les prospects : BANT et MEDDIC. Commençons par BANT.
Qu’est-ce que le cadre de qualification des ventes BANT ?
BANT est l’abréviation de Budget, Authority, Need, and Timing. Il s’agit d’un moyen facile pour les commerciaux qui qualifient les prospects de déterminer s’ils sont bien adaptés. BANT tente de répondre aux questions suivantes sur les conditions d’admissibilité à la vente :
- Budget : Combien peuvent-ils dépenser pour votre solution ?
- Autorité : Qui prend la décision finale d’achat ?
- Besoin : Lequel de leurs problèmes pouvez-vous résoudre ?
- Timing: Dans combien de temps ont-ils besoin d’une solution ??
Avec chaque question, BANT vous permet de comprendre le budget du prospect au-delà du montant en dollars et de ses processus d’achat internes afin d’élaborer votre meilleur argumentaire. Non seulement vous pouvez déterminer la gravité du problème, mais vous pouvez également préparer un calendrier pour le processus de vente.
Cependant, il est important de ne pas utiliser la BANT comme une liste de contrôle automatisée dans le cadre du processus de qualification des ventes. Bien utilisé, le BANT peut donner lieu à des conversations perspicaces qui mettent en lumière les problèmes du prospect et établissent un lien entre leur solution et votre produit.
Mal utilisé, en revanche, le BANT peut rapidement se transformer en un interrogatoire qui décourage le prospect ou lui fournit des informations inutiles. Cela signifie qu’un représentant commercial doit poser des questions à plusieurs niveaux au cours du processus de qualification des prospects et creuser plus profondément :
- Il n’y a peut-être pas d’urgence aujourd’hui, mais qu’y a-t-il sur leur future feuille de route qui pourrait nécessiter votre solution ?
- Il ne suffit pas de connaître leur budget : combien de temps ont-ils pour le dépenser ?
- Connaître l’acheteur final est essentiel, mais qui d’autre dans l’entreprise devez-vous convaincre ?
BANT est un excellent cadre de qualification des ventes, mais pour les vendeurs ciblant les grandes entreprises, MEDDIC pourrait être la solution.
Qu’est-ce que le cadre de qualification commerciale MEDDIC ?
MEDDIC est un cadre de qualification des ventes avancé pour la vente aux organisations d’entreprise dont les processus d’achat sont plus complexes.
MEDDIC est l’abréviation de Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion (mesures, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identification de la douleur, champion).
- Métriques : Quels sont les paramètres et les indicateurs clés de performance qui intéressent votre entreprise ? S’agit-il d’économies de coûts, de bénéfices potentiels ou d’améliorations de la productivité ?
- Acheteur économique : Qui est le décideur au sein de l’entreprise ? Comment pouvez-vous l’impliquer dès le début du processus d’achat ?
- Critères de décision : Quelles sont les priorités du prospect lorsqu’il achète de nouvelles solutions ? Se préoccupe-t-il davantage du prix, de la qualité, des fonctionnalités, de l’assistance à la clientèle ou des délais de mise en œuvre ?
- Processus de décision : Comment le processus décisionnel fonctionne-t-il en interne dans l’organisation du prospect ? Existe-t-il des délais, des processus d’approbation et des procédures de diligence raisonnable spécifiques à respecter ? Sans ces informations, votre présentation ne correspondra pas à la façon dont ils choisissent leurs nouveaux fournisseurs.
- Identifier les difficultés : En quoi leur entreprise souffre-t-elle ? Quand et où la ressentent-ils ? Quel est l’impact de cette douleur sur leur activité ou leurs performances professionnelles ? Comment votre solution pourrait-elle les aider ?
- Champion : Qui sont les défenseurs internes de votre entreprise cible qui peuvent influencer la décision d’achat en votre faveur ?
L’utilisation du cadre de qualification des ventes de MEDDIC aide votre équipe à préparer des présentations sur mesure soutenues par les bons champions au sein de vos entreprises cibles. Le résultat ? Une plus grande efficacité commerciale, un cycle de vente plus court et davantage d’affaires conclues.
Utiliser la qualification des ventes pour améliorer votre processus de vente
Maintenant que vous connaissez mieux BANT et MEDDIC, vous vous demandez peut-être lequel utiliser et lequel serait le plus efficace pour votre organisation de vente.
En règle générale, si vous vendez à des entreprises, MEDDIC est probablement la meilleure solution. Pour tous les autres, BANT est un meilleur choix.
Utiliser la qualification des ventes pour améliorer votre processus de vente
Maintenant que vous connaissez mieux BANT et MEDDIC, vous vous demandez peut-être lequel utiliser et lequel serait le plus efficace pour votre organisation de vente.
En règle générale, si vous vendez à des entreprises, MEDDIC est probablement la meilleure solution. Pour tous les autres, BANT est un meilleur choix.
Utilisez les questions suivantes pour guider votre processus de sélection du cadre :
- Disposons-nous d’un processus structuré de qualification des ventes ? La structure rend votre processus de vente plus prévisible. Vous pouvez rapidement établir un ordre de priorité entre les personnes à contacter et celles qu’il faut continuer à nourrir par le biais d’un contenu d’aide à la vente.
- Notre système de notation des prospects est-il précis ? L’évaluation de l’intention d’achat des prospects est un aspect crucial de la qualification des ventes. Un prospect qui vient de télécharger votre e-book n’est peut-être pas aussi prêt à acheter qu’un autre qui a demandé une démonstration. Un processus efficace d’évaluation des prospects vous évite de courir après des mirages et permet à votre équipe de concentrer ses efforts sur les bons prospects.
- Comment identifions-nous les champions dans nos organisations cibles ? Dans les grandes organisations, vous n’irez pas bien loin si un influenceur interne ne se fait pas le champion de votre solution auprès de l’équipe d’acheteurs. Comment trouvez-vous, engagez-vous et permettez-vous à ces champions de se battre pour vous ?
- Utilisons-nous les bons outils pour suivre nos efforts ? Au fur et à mesure que vous recherchez des prospects et que vous vous engagez avec eux, il est important de suivre toute cette activité de vente dans un endroit central. Les feuilles de calcul peuvent fonctionner à court terme, mais elles ne fournissent pas beaucoup de contexte et peuvent devenir peu intuitives au fur et à mesure que votre base de données de prospects s’étoffe. En revanche, les logiciels de gestion de la relation client (CRM) constituent une meilleure option pour les entreprises dont les équipes de vente sont plus importantes et qui ont besoin d’un meilleur contrôle des formats de données, de l’accès des utilisateurs, des automatismes et de la gestion des tâches.
Prospect qualifié pour le commercial vs. prospect qualifié pour le produit vs. prospect qualifié pour le marketing : Quelle est la différence ?
Les entreprises convertissent les pistes en prospects de différentes manières.
Un prospect qualifié pour la vente est un client potentiel qui a manifesté un réel intérêt pour la vente. Cela peut se traduire par
en levant la main pour demander une démonstration
en demandant à parler à un représentant commercial
Un prospect qualifié pour un produit est un client qui a déjà utilisé votre produit (généralement dans le cadre d’un essai gratuit ou d’une démonstration) et qui a pu en apprécier la valeur. Vous pouvez déterminer qu’il s’agit d’un client potentiel qualifié pour un produit en évaluant
le temps qu’ils ont passé à utiliser votre logiciel
La taille de leur équipe ou de leur entreprise
Les fonctionnalités utilisées dans votre application
Les interactions supplémentaires telles que le téléchargement de contenu ou la prise de contact avec le service d’assistance.
Un prospect qualifié marketing est un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour un produit grâce aux efforts de l’équipe marketing. Il peut s’être engagé avec votre marque en
en soumettant volontairement des informations de contact
en ajoutant des articles à leur panier
en s’inscrivant à un programme ou à un cours
en visitant votre site web à plusieurs reprises
En téléchargeant des ressources
Si les commerciaux peuvent transformer un lead entrant ou sortant en opportunité de vente qualifiée, il est beaucoup plus important de repérer les leads disqualifiés le plus tôt possible afin d’économiser un temps et des ressources précieux.