Temps de lecture 7 min
Vous travaillez dur en essayant de concevoir ou de proposer le meilleur service du marché, pourtant, il n’y a aucun signe de nouveaux clients.
Tout consultant ou indépendant souhaitant acquérir de nouveaux clients passe forcément par la prospection commerciale.
Ce n’est pas forcément une tâche qui nous fait plaisir mais elle n’en reste pas moins indispensable pour atteindre vos objectifs en terme de CA .
Alors, comment faire pour mettre cette méthode en marche ? Prêts à L’essayer ?
Etape 1 Les indispensables
Etape 2 Le plan d’action
Etape 3 Le calibrage
Etape 4 Le suivi
Etape 1 : Les indispensables
Avant de se lancer dans la prospection, on va checker ensemble la liste des indispensables de la prospection
- Cibler
La toute première étape de la prospection est de se dire que vous n’allez pas pouvoir courir après tout le monde.
A ce stade, la majorité d’entre vous a déjà défini ses persona (portrait du client idéal).
Si ce n’est pas encore le cas, nous vous invitons à lire notre article sur ce blog.
Pour bien les identifier, le point de départ, ça sera votre portefeuille client actuel. Demandez-vous lesquels sont vos clients idéaux et si vous avez différents profils d’entre eux.
Là encore, plusieurs angles d’attaque possibles : adopter une démarche marketing pour identifier et choisir les segments de marché prioritaires ou bien analyser vos ventes et faire ressortir les opportunités.
- Rédiger votre message
C’est tout simplement la promesse que vous faites à vos clients. C’est en définitive ce qui rend votre service attractif aux yeux de vos prospects.
Cette proposition doit être spécifique, bénéfique et unique. En une phrase, vous devez expliquer pourquoi votre offre correspond parfaitement au besoin de votre client. Exercice difficile mais salvateur.
Pour notre cas, accompagner les structures à taille humaines du consulting et de recrutement dans le développement de leur activité face à la rude concurrence des grands boites grâce à une solution de prospection bien adaptée.
- Définir un objectif
Définir ses objectifs pour savoir où et comment vous orienter, Cette étape est fondamentale pour la réussite de votre prospection.
Cette phase est importante, car elle donne un sens et de la cohérence à votre plan de prospection.
Du CA prévisionnel, nombre mission par mois, le nombre de clients dans un segment particulier, part de nouveaux comptes que vous souhaitez atteindre dans votre portefeuille ? etc.
Il est très important de rédiger une brève description de votre objectif, de les quantifier et de bien définir un deadline et un temps nécessaire pour les atteindre.
Etape 2 : Mettre un plan d’action
Avez-vous choisi la bonne méthode de prospection pour vous garantir un flux intéressant de client ?
Certainement, vous l’avez compris ! La prospection n’est pas la vente. En effet, c’est le fait de capter des prospects susceptibles de devenir des clients potentiels. Mais comment le faire ?
Ne contentez-vous pas d’une seule technique de prospection !
Pour cela, nous vous proposons une méthode toute simple et adaptée à votre activité. Elle permet de s’adresser à vos prospects depuis de multiples points de contact et de leur rappeler vos prestations et votre expertise.
L’approche des « 3 I »
Notre technique s’appuie sur deux types d’approches :
- L’approche proactive : si vous publiez, par exemple, un article de presse, des prospects vont chercher à vous contacter. On parle d’approche proactive, en effet, lorsque le prospect souhaite spontanément apprendre plus sur votre entreprise sans chercher à l’attirer directement.
- L’approche ciblée ou active : il s’agit de contacter les cibles et de leur livrer des messages personnalisés une à une.
Une approche qui se déploie différemment tout au long des 3 premières phases de votre tunnel d’acquisition :
A-La phase d’identification :
Pour pouvoir prospecter efficacement, vous devez vous construire une base de données très complète. L’idéal est de créer un fichier prospect où vous noterez les coordonnées de toutes les entreprises que vous souhaitez contacter/
Des solutions comme Hunter, Snovio (avec des prestations gratuites) vous aideront à identifier les adresses email de vos contacts.
Personnalisez au maximum votre fichier en notant les spécificités de chaque client potentiel. Quel est son secteur d’activité, quel est son état financier, qu’est-ce que vous pouvez lui apporter…
A faire : L’utilisation d’un CRM est vivement recommandée pour garder toujours ses fiches clients à jour. Bien renseigné et utilisé, il facilite grandement la prospection commerciale. Celui de Hubspot s’avère être le meilleur choix.
Il est important pour vous de bien orienter vos actions en identifiant les bons contacts.
Les signataires ont la mission de donner l’aval final et de “faire le chèque”.
Le décideur est la personne qui va choisir le bon prestataire.
Le concerné est une personne qui sera impliquée dans votre prestation, de façon directe.
Le collatéral n’est pas impacté immédiatement par votre prestation, mais peut en ressentir les effets.
B- La phase d’interpellation :
C’est faire connaitre vos services via les tactiques suivantes :
L’emailing : L’email marketing fonctionne à condition d’être ciblé. Veillez à envoyer le bon message au bon prospect et au bon moment ! N’oubliez pas d’intégrer un CTA (Call To Action) percutant et pertinent pour susciter l’envie aux clients potentiels de prendre contact.
A faire :
- Variez le moment de la journée
- Variez le message
Digital : Accordez une grande importance à la bonne tenue de votre site web. Il doit être clair, précis et bien pensé pour convaincre vos potentiels clients.
A faire : Accroitre votre visibilité nécessitera une stratégie de référencement. Vous pouvez vous faire accompagner par des freelances au départ.
La stratégie de contenu c’est l’incontournable du marketing digital en 2021, En proposant des contenus de qualité sur Internet, vous devenez un référent dans votre domaine. Les prospects pensent spontanément à vous pour répondre à leurs besoins.
A faire : Créer un contenu unique, originale et exclusive que votre audience ne trouvera nulle part ailleurs et le partager auprès de votre réseau.
Le social selling : un puissant atout qui crée de relations directes entre le consultant et son prospect. Cela ne se fait pas tout seul et vous n’obtiendrez pas des rendez-vous du jour au lendemain.
Il faut semer avant de récolter, et se montrer intéressant avant d’être intéressé.
A faire :
- Peaufiner vos profils sur les réseaux sociaux
- Adopter une vraie démarche sur Linkedin
- Former vous aux enjeux du social selling
- Entretenir des échanges plus individualisés
- Contribuer aux discussions et réagir aux publications
Les recommandations : Se faire recommander reste le plus efficace en avant-vente. La recommandation (ou le bouche à oreille) reste en effet la meilleure façon de générer des rendez-vous en B2B.
A faire :
- Demandez donc à vos clients s’ils peuvent vous recommander à leur réseaux en ligne et hors ligne.
- Invitez-les à vous laisser un commentaire sur Facebook ou Linkedin ou site pour améliorer votre visibilité sur la toile et ainsi booster votre e-réputation et votre notoriété.
C-La phase d’incitation :
C’est amener vos cibles à s’intéresser à vos services :
Webinaire : un outil de prospection digitale performant. V
ous pouvez donc l’intégrer dans une stratégie d’acquisition clients, de lead nurturing ou de fidélisation clients.
A faire :
- Identifier la thématique grâce à un petit sondage auprès d’un groupe de vos cibles.
- Communiquer sur l’événement plusieurs semaines avant
- Créer une landing page d’inscription et prévoir des mails de confirmation d’inscription
- Des relances seront nécessaires !
Bien évidemment vous devrez créer votre PowerPoint de présentation.
Le “give to get” : appelé aussi la vente en deux temps
C’est une technique de prospection passive qui consiste à proposer, en premier lieu, un service gratuit (livret, guide, étude de cas…) afin de cibler vos prospects et de récupérer leurs coordonnées. Par la suite, on leur propose une offre payante..
Ceci dit, la meilleure chose à faire est de combiner les tactiques adaptées à votre cible, à votre temps et à votre budget.
Etape 3 – Calibrage des actions
Il n’existe pas de méthode miracle, et c’est à vous de définir celle qui vous conviendra le mieux.
Le choix de moyens est tributaire de votre budget et reposant sur une liste de prospects.
Pour cela, Il est essentiel de prendre en compte au préalable des contraintes de la prospection. En effet, les moyens de prospection, le fichier client et le budget sont 3 clés d’entrées possibles. :
- Vous pouvez être limité par un budget précis. Dans ce cas, votre plan de prospection devra composer avec cette contrainte pour optimiser les moyens à mobiliser en fonction des objectifs fixés.
- Souhaitez-vous développer sur un nouveau marché ? Cela nécessitera d’investir sérieusement dans les moyens adéquats (comme du mailing, génération de leads avec qualification par téléphone et visite physique pour les prospects les plus chauds).
Etape 4 – Suivi des indicateurs
Il est important que vous gardiez un oeil sur l’efficacité de vos actions. Fixez-vous de bons indicateurs, pour ne pas prendre de mauvaises décisions.
Vous n’obtenez pas les retours escomptés ? Posez-vous les bonnes questions : est-ce dû à des mauvais choix en termes de rythme, de ciblage, de canal ?
Suivez votre plan de prospection commerciale, mais ajustez vos actions en fonction des résultats pour les améliorer. Grâce aux indicateurs de performance (KPI), identifier ce qui fonctionne… ou pas !
Pour effectuer un bon suivi, il faut regarder les bons chiffres. Voici les principaux à analyser durant votre prospection commerciale :
- Taux d’ouverture des mails (pensez à utiliser des solutions de tracking) ;
- Taux de réponses (nombre de réponse par rapport au nombre d’emails envoyés (à froid ou via Linkedin) ;
- Le taux de conversion (ou taux de transformation) ;
- Évaluation du temps passé pour la conclusion d’une vente ;
- Coût par prospect/lead (CPL). (Budget investi pour avoir un retour d’un prospect)
